Подарунок за купівлю, як один із варіантів програми лояльності

У гонитві за потенційними клієнтами інтернет-магазини намагаються використовувати різні прийоми: відправляють e-mail-розсилки, анонсують різні акції та бонуси, відсилають разом із замовленим товаром подарунки, рекомендують доставку на пільгових умовах. Чи потрібно заслуговувати увагу клієнтів, використовуючи програми лояльності, як краще їх організувати, щоб вони реально приносили користь – створювали позитивний імідж інтернет-магазину і залучали потенційних споживачів?

Подарунки сприяють гарному настрою. І не тільки…

Застосовуючи, як подяку невеликі подарунки, власники віртуальних торгових майданчиків не тільки винагороджують людей, які здійснюють у них замовлення, а й:

• Виділяють онлайн-магазин з маси аналогічних

Вибираючи необхідний товар, користувачі часто знайомляться з асортиментом багатьох онлайн-майданчиків. З цієї причини важливо виділитися і запам’ятатися на загальному тлі. Проте, що може трапитися так, що саме ваш магазин буде лише одним, хто дарує корисні подарунки.

• Налаштовують на позитивне ставлення

Як правило, презенти викликають уявлення про щось хороше, світле. У даній ситуації позитивні асоціації будуть пов’язані з вашим торговим майданчиком. Навіть маючи незначну фінансову цінність, подарунок здатний викликати у людини відчуття того, що він зробив вигідну покупку, набув більшого, ніж очікував.

• Сприяють зростанню продажів

Якщо споживач заздалегідь поінформований про те, що зробивши придбання, отримає корисний безкоштовний презент, його бажання купити продукт саме у вас явно посилиться.

Які подарунки краще: матеріальні або нематеріальні?

Прикладами нематеріальних подарунків можуть бути всілякі знижки, пільгова доставка, накопичувальні бонусні бали.

Знижки: залучати клієнтів, не означає торгувати у збиток

Придбання товару навіть з мінімальним здешевленням викликає у покупця відчуття задоволеності. Знижка може являти собою як певне зниження ціни товарної одиниці, так і більш вигідну вартість при оптовому придбанні, наприклад, купуючи три екземпляри, платите як за два. При цьому посилити вигоду можна постійно нагадуючи, що навіть за невисоку ціну споживач отримує високу якість та гідне обслуговування.

Встановлювати відсоток знижки слід з урахуванням закупівельних цін і особливостей продукції. Наприклад, можна запропонувати покупцям приваблююче здешевлення, і в той же час розпродати неходовий товар або залишок з колекцій минулих сезонів.

Ще більш значущими знижки стають, якщо вони приурочені до конкретної події або дії (У честь дня народження, здійснення придбання на суму більше встановленої та ін.).

Пільгова доставка – інструмент психологічного впливу на потенційних клієнтів

Подібна пропозиція не може не подобатися  за своєю суттю, так як зазвичай передбачає певну економію. Це свого роду психологічний прийом, адже для свідомості багатьох «отримати безкоштовно або на пільгових умовах» – означає певну користь.

Варіанти пільгової пересилки можна перераховувати безкінечно. Вона може застосовуватися до:

• Будь-яких купівль;
• Виробам певних категорій;
• Конкретну суму;
• Подальшій купівлі;
• Придбанні в певну пору року;
• Конкретної категорії покупців.

Власник торгової точки повинен знати передбачувану ступінь фінансового збитку, запланувати потрібну кількість продукції, подальший продаж якої покриє збитки, опрацювати період втілення програми лояльності. Якщо потрібно, частина витрат на пересилку слід закласти в ціну товарів.

Разові та накопичувальні бонуси

Традиційно бонусні програми працюють за принципом: чим більше покупець витрачає, тим більше число заохочувальних балів йому нараховують. Багатьох споживачів стимулює перспектива економії грошей на наступних покупках.

Щоб великі бонуси негативно не позначилися на бюджеті онлайн-магазину, таку версію програми лояльності необхідно скрупульозно опрацювати: за яким правилом нараховуватимуться бали, який асортимент продукції задіяний в системі, точно прописати умови її проведення, щоб уникнути різних неприємних інцидентів. Дуже важливо доступно пояснити покупцям, за що і скільки бонусів вони зможуть отримати і як ними розпорядитися.

Як додаткове заохочення бонуси бувають:

• Разові

При придбанні продукту, в залежності від його ціни, нараховується конкретне число балів, які можна тут же і використовувати, вибравши відповідні речі з онлайн-каталогу. Зазвичай покупці зацікавлені придбати виріб дорожче, щоб їм нарахували більше бонусів на наступну покупку. Такий тип програми лояльності можна проводити недовго, для зацікавленості клієнтів.

• Накопичувальні

Даний варіант передбачає отримання суми балів за кілька придбань. Покупець самостійно вирішує, коли їх поміняти на знижку, доставку або додаткову товарну позицію. Така програма зазвичай реалізується протягом тривалого періоду, так як передбачає повернення клієнтів, які розраховують збільшити свою вигоду від зроблених покупок.

Які речові презенти «працюють» результативно?

Щоб людина отримала задоволення від отриманого доповнення до основної покупки, презент не повинен бути непотрібною «дешевкою».

Застосовуючи промо-подарунки, можна не тільки збільшити лояльність споживачів, але відмінно розрекламувати свою продукцію. Наприклад, інтернет-магазин косметики може подарувати пробники парфумерної або косметичної продукції. Зручно застосовувати промо-презенти магазинам, що реалізують дитячі товари, канцтовари, зоотовари та ін. Необов’язково, щоб відправлений подарунок був з тієї ж категорії, що і основне замовлення.

Підносити корисні дрібнички не дуже вигідно з точки зору завоювання лояльності покупців. Адже брелок або ручка з логотипом вашого інтернет-магазину, безсумнівно, викличуть приємні асоціації, але навряд чи будуть мотивувати на вчинення повторних угод.

Істотні, завчасно обіцяні подарунки, зазвичай стимулюють людей на виконання всіх вимог для їх отримання: покупка на конкретну суму, повторне замовлення та ін. Щоб у відвідувача виникло бажання придбати більше, ніж він збирався, обіцяний подарунок повинен бути вартим і цікавим.

Важливе правило!

Якість презенту та його ціна – важливі критерії, незважаючи на те, що його дарують безкоштовно. Бракований подарунок, що не користується попитом здатний вбити будь-яку надію на залучення постійного клієнта. У такому випадку, краще не надавати його взагалі.

У разі вибору подарунка з асортиментної лінійки вашої торгової точки можна завищити його ціну в онлайн-каталозі. Відвідувачі звернуть увагу на його вартість і відчуття вигоди у них, звісно, зросте.

Яким подарункам зрадіють клієнти в залежності від ніші торгового майданчика?

Кожен власник електронного магазину може самостійно встановити перелік цікавих штучок, які зможуть вигідно порадувати його покупців. Фантазіям немає меж. Але переглянувши запропонований список передбачуваних презентів, буде простіше скласти свій власний:

• Косметика – манікюрні і макіяжні інструменти, пробники косметичних засобів, сувенірні дзеркальця.
• Одяг – костюмні чохли, щітки для чищення, брошки;
• Товари для дітей – канцелярське приладдя, дитяча біжутерія, барвисті серветки.
• Побутова техніка – тримачі для мобільних телефонів, ароматизатори;
• Товари для тварин – аксесуари, щітки, ласощі;
• Продукти харчування – добірки кулінарних рецептів, яскраві прихватки, серветки.

У деяких випадках корисно надати клієнту можливість самостійного вибору. Він повинен сам визначити, що йому потрібніше:

– Певний сувенір або пільгова доставка;

– Один із запропонованих варіантів виробів;

– Характеристики подарунку (величина, забарвлення та ін.).

Дізнатися про подарунок: несподіваний сюрприз або завчасне інформування?

Збираючись підвищити ефект від основного придбання корисним доповненням, можна повідомити про такі плани, завчасно:

• Надати конкретну інформацію про запланований подарунок

Розмістити на web-сайті рекламні банери з необхідними відомостями. Такий прийом допускається, якщо презент по-справжньому цінний, привабливий, приносить користь.

• Заінтригувати людину

Викласти на сторінках магазину рекламну інформацію, не конкретизувавши сам подарунок. Даний варіант прийнятний, якщо презент «не дотягує» за цінністю і якістю, але він може зацікавити покупців, викликавши позитивні емоції. Адже в результаті їм відправлять більше, ніж просто оплачене замовлення.

• Зробити сюрприз

Можна робити приємне своїм покупцям без використання реклами. Вони безсумнівно здивуються, коли виявлять у посилці, крім замовленого товару, невеликий подаруночок. Для прояснення ситуації вкладіть в посилку флаєр з описом проведеної акції.

Спеціальні пропозиції для клієнтів: як краще влаштувати?

1. Під час зниження купівельної активності. Залежно від специфіки онлайн-магазину, зацікавлювати відвідувачів за допомогою знижок і заохочень можна в кінці сезону або року, оновленні колекцій.
2. На честь свят або важливих подій – Нового року, Восьмого березня, чорної п’ятниці тощо.
3. Стимулювання замовлень на конкретну суму результативно підвищує середній чек. Адже отримати додаткові вигоди від придбання, яке все одно було заплановано – відмінна мотивація для більшості людей.
4. При запуску віртуального магазину. На старті проекту важливе значення має залучення аудиторії, її зацікавленість, бажання стати потенційним клієнтом, підписатися на e-mail-розсилку торгових пропозицій. Натомість придбання товару й отримання бонусів, знижки або презенту, відвідувачі залишають свою електронну адресу, при цьому автоматично потрапляють в клієнтську базу торгового майданчика.
5. Визначити терміновість програми: «акція тільки на 2 дні», «знижки з 10:00 до 14:00», «подарунки і бонуси для перших 5 покупців». Аналогічна інформація підсилює інтерес у продукті, спонукає відвідувачів до швидкого ухвалення рішення на користь покупки.
6. За пости, відгуки, коментарі в соціальних мережах. Порадами знайомих, рекомендаціям «живих» покупців довіряють значніше, ніж традиційним описам товарних позицій. Подібний зворотний зв’язок може бути досить результативним.
7. За придбання, давно відкладеного в кошику продукту. Буває, людина вибере необхідну річ, відправить її в кошик і відкладає покупку, просто забуваючи про неї або з причини невпевненості у виборі. E-mail-розсилка, що інформує про те, що оформивши, наприклад, протягом наступного дня відкладене замовлення, можна отримати додатковий бонус. Це послужить стимулом для покупки раніше наміченого виробу.

Всі умови здійснення угоди, завдяки яким передбачається залучення нових і утримання вже наявних покупців не повинні містити ніяких «підводних каменів». Все, що обіцяєте, слід виконувати. В іншому випадку, клієнти перестануть довіряти вашому онлайн-майданчику.

Нагадування про подарункові акції повинні проглядатися не тільки на головній сторінці. Створюйте наскрізний банер, помітний в онлайн-каталозі, при оформленні замовлення, в кошику. Не завадить також розсилка повідомлень про переваги при зверненні до консультантів магазину.

Подарункова система лояльності – це фактор, який вказує на статусність і процвітання вашого інтернет-магазину. Проявляйте, креатив, дякуйте своїх споживачів! Повірте, це завжди реально «працює»!

Коллектив сайта

(524 оценок, среднее: 4.40 из 5)

Loading...