Як встановлювати конкурентоспроможні ціни на товари для електронної комерції (без шкоди для прибутку)

Cьогодні кількість сайтів електронної комерції, що діють у всьому світі, оцінюється в 12-24 мільйони. Очевидно, що конкуренція дуже висока, коли йдеться про продаж товарів через Інтернет, і незалежно від того, наскільки нішою може бути ваша пропозиція, все одно існують інші інтернет-магазини, які конкурують із вами за бізнес вашої цільової аудиторії. Щоб допомогти позиціонувати свій магазин як найкращий вибір для всіх споживачів, подумайте про встановлення цін на свої товари та послуги за допомогою конкурентної стратегії ціноутворення.

Як розробити стратегію конкурентного ціноутворення?

Власники бізнесу, застосовують підхід конкурентного ціноутворення, вивчають, як конкуренти встановлюють ціни своєї продукції, коли приймають рішення у тому, як встановлювати ціни на свою продукцію. Спостереження за конкурентами – це чудовий спосіб переконатися, що ви знаєте, які дії слід зробити, щоб вийти на перше місце, і зосередження уваги на їх ціноутворенні – поряд з тим, що вони можуть запропонувати за цю ціну – може бути надзвичайно корисним, коли мова йдеться про завоювання покупців.

Якщо продукти, що розглядаються, занадто схожі або ідентичні, цей прийом може призвести до цінових війн між компаніями. Однак при стратегічному підході це не обов’язково має бути так – пропозиція найнижчої ціни не обов’язково має бути тим, що дає вашому продукту конкурентну перевагу. Чи розглядаєте можливість прийняття стратегії конкурентного ціноутворення? Читайте далі про кілька кроків, які вам слід зробити, і поради, які ви повинні включити до своєї стратегії.

1. Вивчіть свою конкуренцію – від широкої до нішевої.

Ваш перший крок – це, звичайно ж, дослідження. Якщо ви продаєте досить широкий товар, наприклад, рибальські палиці, ви можете легко визначити, які великі магазини та невеликі відомі компанії можуть оминути вас. Але якщо ви продаєте щось нішевіше, наприклад, розкішні котячі краватки з фамільним гербом, то у вас навряд чи будуть прямі конкуренти.

Однак, пам’ятайте, що завжди є альтернативи вашим товарам, які можуть вибрати покупці. У наведеному вище прикладі, наприклад, ви можете розглянути підприємства, що продають звичайні котячі бантики, костюми для кішок, нашийники для кішок або ще щось, що може замінити ваш продукт. Навіть якщо вони можуть здаватися зовсім різними, знання всіх альтернатив, які пропонують ваші клієнти, дасть вам більше розуміння того, як позиціонувати ваш продукт як найкращий варіант.

2. Розгляньте, як ваша продукція зіставляється із продукцією конкурентів.

Далі подивіться свою продукцію порівняно з продукцією конкурентів. Наскільки вони схожі? Які основні їх відмінності? І найголовніше, які їхні недоліки? Як тільки ви відмітите ці характеристики, ви зможете перейти до важливого питання: як ви можете позиціонувати свою продукцію як “найкращу”, щоб ви могли призначити вищу ціну, яку люди будуть готові заплатити?

3. Не забувайте дивитись на загальну картину.

У світі електронної комерції прейскурантна ціна товару – це ще не кінець досвіду, коли йдеться про вартість. Вартість доставки, можливі витрати на повернення, своєчасність доставки та якість упаковки – все це також відіграє роль у спільній цінності досвіду, який отримує покупець. Розгляньте всі витрати, які довелося б заплатити покупцям ваших конкурентів, щоб отримати уявлення про загальний досвід покупки в магазині конкурента.

Як ви можете запропонувати покупцям вигіднішу ціну без шкоди для вашого прибутку?

Найпростіший варіант при застосуванні конкурентного ціноутворення – просто запропонувати нижчу ціну та сподіватися, що ваші клієнти передусім орієнтуються на ціну. Однак ви не повинні підходити до цього питання таким чином і негативно впливати на вашу підсумкову лінію. За допомогою досліджень, які ви зібрали вище, ви можете зосередитися на створенні та передачі загального враження, яке не зрівняється з конкурентами та коштуватиме ціни. Ось кілька дій, які ви можете зробити, щоб це спрацювало.

1. Наголосіть, чим ваш продукт перевершує продукцію конкурентів.

Якщо ваша продукція виготовлена ​​з якісніших матеріалів, є екологічною, поставляється з необхідними аксесуарами і т.д., переконайтеся, що ця інформація відображається на видному місці і повторюється на вашому сайті. Навіть якщо ціна на ваш продукт вища, створення такого роду цінності змусить вас повірити, що він коштує додаткових витрат. Якщо продукт вашого конкурента має схожі на ваші характеристики, але не згадує їх у явному вигляді, ваш бренд виявиться попереду, тому що ви точно підтвердили, що ваш продукт має ці характеристики.

2. Наголосіть, чим ваш загальний досвід перевершує досвід конкурентів.

Чи пропонуєте ви швидшу доставку? Подарункову упаковку? Кур’єрську доставку для місцевих мешканців? Спеціалізовану упаковку, що гарантує відсутність поломок? Поясніть це, щоб ваші покупці знали, наскільки відмінний досвід ви пропонуєте в цілому – знову ж таки, якщо ваші конкуренти пропонують ті ж переваги, але не згадують про них, ви вже даєте собі перевагу. Це також гарне місце для того, щоб наголосити на конкурентоспроможній політиці повернення – оскільки деякі товари просто неможливо оцінити повною мірою, не оглянувши їх власноруч, тут варто виявити трохи щедрості.

3. Розгляньте, як витрати на доставку співвідносяться з ціною продукту.

Вартість доставки є поширеним винуватцем, коли йдеться про діагностику покинутих візків, тому вам потрібно знайти спосіб або знизити вартість, або виправдати більш високу вартість. Крім того, подумайте, як середня вартість вашого товару співвідноситься з типовою вартістю доставки – якщо популярний товар коштує $25, а доставка коштує $10, багато покупців не захочуть платити стільки. Ось кілька речей, які ви можете зробити, щоб уникнути заперечень щодо доставки при оформленні замовлення:

• Безкоштовна доставка: Якщо є можливість, пропонуйте безкоштовну доставку та закладайте вартість доставки у ціну товару. Це може здатися чудовим способом втратити гроші, але 79% американських споживачів стверджують, що безкоштовна доставка підвищує ймовірність здійснення ними покупок в Інтернеті – частково завдяки зростанню швидкої та безкоштовної доставки Amazon.
• Порогова безкоштовна доставка: Якщо ви не можете запропонувати безкоштовну доставку під час кожного замовлення, розгляньте можливість надання безкоштовної доставки за певного порогу (наприклад, при покупці на суму понад 100 доларів). Це дозволить збільшити середню вартість замовлення, оскільки покупці додають у кошик більше товарів, щоб уникнути витрат на доставку.
• Вартість доставки залежить від дати: Деякі покупці готові платити більше за більш швидку доставку, тоді як іншим все одно, коли будуть доставлені їхні замовлення. Пропонуйте різні ціни на доставку для різних дат доставки – якщо ви можете запропонувати безкоштовну доставку в найповільніший термін доставки, це допоможе конвертувати покупців.
• Обґрунтування витрат: Якщо ви змушені стягувати вищу вартість доставки у зв’язку з непередбаченими обставинами, поясніть своїм клієнтам, чому ваші товари вимагають “крихкої” упаковки? Охолодження? Закордонний похід? Іноді контекст – це все, що потрібно, щоб показати людям, що додаткова турбота коштує їхніх грошей.

Заключні висновки

Прийняття стратегії конкурентного ціноутворення – найкращий спосіб переконатися, що ви втрачаєте менше продажів через конкурентів. Створюючи цінність для покупців, ви навіть можете переконати їх зробити замовлення саме у вас, незважаючи на вищу ціну, ніж ваші конкуренти. Хоча вам, можливо, доведеться понести деякі витрати на коригування тарифів на доставку, щоб залучити більше покупців, пам’ятайте, що залучення повторних чи задоволених рефералами клієнтів швидко компенсує ці витрати.

Коллектив сайта

(Пока оценок нет)

Loading...