Введення у портрети покупців для електронної комерції

Як власник бізнесу, ви знаходитесь у постійному прагненні дізнатися більше про своїх клієнтів. Розуміння їхніх потреб та бажань допомагає вам приймати важливі бізнес-рішення та, зрештою, продавати більше.

Ви, ймовірно, чули, що важливо створювати портрети покупців (також відомі як портрети користувачів), щоб зрозуміти, як краще задовольнити потреби вашої аудиторії. Використання портретів покупців – це чудовий спосіб переконатися в тому, що ви повністю розумієте, хто саме купує у вас товар, а також яка їхня мотивація. Це, у свою чергу, допоможе вам говорити, робити і створювати те, на що потенційні клієнти швидше за все відреагують найбільше.

Якщо ви ще не створювали портрети покупців для свого онлайн-бізнесу або просто не впевнені, як почати, читайте далі короткий огляд покупців, який допоможе вам стати на правильний шлях.

Що (чи хто) таке портрети покупців?

Портрет покупця – це вигаданий персонаж, створений професіоналами в галузі бізнесу та маркетингу для прийняття обґрунтованих бізнес-рішень. Цей “персонаж” створюється для того, щоб уявити та олюднити вашу квінтесенцію цільової аудиторії.

Якщо у вас кілька цільових аудиторій (як у більшості компаній), то ви можете створити кілька персон покупців, кожна з яких представлятиме унікальну демографічну групу. Потім ви приписуєте їм стільки демографічних і психографічних (психолого-демографічних) деталей, скільки вважаєте за потрібне.

Чому портрети покупців є важливими?

Загальна користь від осіб покупців полягає в тому, що вони допомагають вам краще зрозуміти своїх клієнтів, щоб ви могли спілкуватися з ними більш ефективно. Чим більше ви зможете довести, що знаєте, що цінує ваша аудиторія, тим більше вони довірятимуть вам у питаннях повернення покупок. Портрети покупців часто приходять на допомогу, особливо коли йдеться про розробку та вибір продукту, складання більш ефективних маркетингових повідомлень і отримання максимальної вигоди з ваших маркетингових витрат.

Ще одна перевага полягає в тому, що ви можете виявити важливу особу покупця, з якою ви не можете співвіднести себе. Це дає вам можливість знайти когось, хто може співвіднести себе з вашою персоною покупця, перш ніж ви здійсните будь-яку помилку. Наприклад, якщо ваш портрет – підліток, ви можете найняти стажера або попросити підлітка з вашого життя перевірити ще раз вашу копію, щоб переконатися, що він не звучить несучасно. Ви також можете попросити їх написати список основних пунктів про кожен з ваших продуктів: що їм у них подобається, де б вони їх використовували і з чим вони їх використовували.

Остання перевага персон покупців полягає в тому, що знайомство з ними нових співробітників – це швидкий та ефективний спосіб підвищити їхню кваліфікацію та поінформувати про їхню роботу. Це правильно, якщо ви плануєте передати частину роботи на аутсорсинг! Портрети покупців є абсолютно невід’ємною частиною будь-якої співвідносної, цілеспрямованої та узгодженої маркетингової стратегії, а їх переваги впливають на досягнення різних цілей бізнесу – від конверсії до повторних клієнтів та представників бренду.

Де зібрати дані для створення портретів покупців?

Найбільша помилка, яку роблять власники бізнесу щодо персон покупців, полягає в тому, що вони роблять припущення про те, ким вони повинні бути, або просто створюють їх за своїм ідеальним клієнтом без будь-яких даних, що підтверджують це рішення. На щастя, існує кілька способів знайти дані, необхідні для прийняття більш обґрунтованого рішення, зокрема:

• Проведення опитування після покупки. Налаштуйте коротке опитування та увімкніть посилання на нього у лист із підтвердженням замовлення. В опитуванні можна запросити демографічну та/або психографічну інформацію.
• Проведення інтерв’ю із постійними клієнтами. Якщо певні клієнти купують у вас часто, ви знаєте, що ви потрапили до точки. Якщо ви встановили добрі стосунки з клієнтом, дізнайтеся, чи не погодиться він провести 15-хвилинну розмову, щоб відповісти на деякі ваші запитання.
• Використовуйте наявні дані. Швидше за все, у вашому розпорядженні є багато даних, які ви можете проаналізувати. Деталі входу в систему, дані Google Analytics, профілі електронної пошти або дослідження соціальних мереж допоможуть отримати додаткову інформацію про те, хто конвертується в даний момент.

Яку основну інформацію має містити кожний портрет покупця?

Побудова персон покупців необов’язково має бути складною – їх створення може бути навіть цікавим. Хоча існують різні моделі створення персон, ось основні пункти, які включаються до більшості з них:

• Ім’я та фотографія: Надайте своєму персонажу індивідуальність, призначте йому ім’я та фотографію. Ви також можете дати їм прізвисько, наприклад, “Блейк – технар”
• Демографічні дані: Додайте конкретні деталі, такі як вік, стать, освіта, місце проживання, професія, кількість дітей, доход сім’ї і т.д.
• Поведінка та цінності: Визначте, що найбільше хвилює вашу персону. Розкажіть про те, що вони найбільше цінують у житті і як їхня поведінка збігається з цими переконаннями.
• Цілі: Яку мету вони мають, взаємодіючи з вашим брендом? (наприклад, стати більш поінформованим про ваш продукт, купити у вас товар, розповісти другові про ваш бізнес і т.д.)
• Мотивація: Що є рушійним чинником їх рішень щодо купівлі? (наприклад, вибір продукту, кінцева ціна, загальна якість тощо)

Які ще деталі створюють повніший портрет покупця?

Щоб отримати більш повне уявлення про покупців, які купують вашу продукцію, ви можете розглянути більш конкретну інформацію про них, яка може вплинути на їхню поведінку при покупці. Почніть з наступних деталей:

• Переважні способи спілкування: Подумайте про те, як ваші персонажі воліють взаємодіяти з іншими людьми. Чи є вони інтровертами чи екстравертами? Чи ненавидять вони телефон і вважають за краще ставити запитання онлайн, чи вони вважають за краще “поговорити з реальною людиною”, а не надсилати електронного листа? Така інформація може допомогти визначити, які маркетингові канали ви використовуєте як часто, і який тон голосу використовує ваш бренд.
• Улюблені речі, які не з вашого магазину (або магазину конкурентів): Можливо, ви продаєте тільки одяг, але також корисно знати, чи любить ваша персонаж продукцію Apple, фанатично читає, вважає органічні продукти марнування грошей і т. д. Ці смаки можуть визначати зовнішній вигляд та настрій вашого інтернет-магазину, те, як ви взаємодієте з користувачами, та як ви можете допомогти їм вписати вашу продукцію у своє життя.
• Чи йдуть вони на ризик чи грають безпечно: чи переїхав ваш персонаж в інший кінець країни, щоб вступити до університету, чи залишився вдома після закінчення школи? Як часто вони намагаються робити щось нове? Чи ходили вони колись на побачення наосліп? Чи хотіли б вони колись стрибнути з парашутом? В цілому, чим ризикованіша аудиторія, тим більше ризику ви можете взяти на себе з вашою продукцією або маркетингом (в межах розумного, звичайно).
• Використання ними соціальних мереж: Деякі люди використовують соціальні мережі для підтримки зв’язку з друзями, інші для знайомства з новими людьми. Одні діляться всіма подробицями свого життя, інші використовують їх скупо. Одні використовують їх для дискусій, інші для обміну мемами або плейлистами. Кожна з цих мотивацій може вплинути на те, як ви взаємодієте зі своєю аудиторією в соціальних мережах, чим ви ділитеся та які посади пишете.
• Їхні мрії або вищі устремління: Знання технічних чи практичних потреб вашої аудиторії є важливим, але за покупкою, як правило, стоїть серйозніша мотивація. Наприклад, професійні фотографи можуть купувати дорогі фотоапарати, тоді як любителі можуть дотримуватися дешевших моделей. Виявлення більш високих мотивів вашого персонажа вплине на все – від зображень, які ви використовуєте до історії, яку ви розповідаєте про свої продукти.

У підсумку

Портрети покупців можуть стати цінним ресурсом для вашого онлайн-бізнесу, оскільки дозволяють краще зрозуміти цільового покупця. Використовуйте ці поради для розробки власного портрета покупця і розвивайте її в міру того, як ви краще впізнаватимете своїх клієнтів.

Загалом, не забувайте про простоту – вам не потрібно 20 різних осіб для прийняття рішень. Виберіть одну основну персону і намагайтеся дотримуватися трьох персон (або менше), інакше ви можете бути перевантажені даними користувача.

Коллектив сайта

(Пока оценок нет)

Loading...