Суперництво в онлайн-торгівлі: як обігнати конкурентів?

Борючись за кожного клієнта, власники віртуальних магазинів замислюються про те, як вистояти в протиборстві з аналогічними торговими майданчиками у своїй бізнес-ніші. Що робити, щоб людина «застрягла» на вашому інтернет-ресурсі й вирішила що-небудь там купити. Як здобути перемогу над суперником?

1. Розробити унікальну торгову пропозицію

Це гасло відоме багатьом, але воно дійсно результативний. Простенький виріб в «оновленій обгортці» реалізується по-новому. Основне завдання кожної такої пропозиції – донести до своєї аудиторії, що певна продукція, послуга, асортимент є тільки у вас. Наприклад, онлайн-магазин зоотоварів. Постарайтеся вселити своїй клієнтурі думку, що лише у вас таке наповнення асортименту, тільки тут можна купити все для домашніх тварин: різноманіття різновидів корму, багатющий вибір аксесуарів для улюблених тваринок та ін.

Метою вашої рекламної кампанії є донесення до кожного клієнта розуміння того, що йому не потрібно вести пошук різних груп товарів на різних ресурсах. Навіть найактивніші покупці онлайн-магазинів в Інтернеті трохи ледачі, і тому перспектива вигідних придбань в одному інтернет-магазині їх може ощасливити. Принцип «Головне в житті – знайти своїх і більше не перейматися» вважається дієвим при використанні в електронній комерції.

Звісно, кожна обіцянка повинна підкріплюватися реальними торговими пропозиціями. Якщо, наприклад, ви займаєтеся доставкою піци і гарантуєте привезти її гарячою протягом півгодини, то ваші кур’єри повинні неухильно дотримуватися даний часовий інтервал.

Photo

2. Як правильно скласти унікальну комерційну пропозицію?

Щоб знайти відповідь на це питання, необхідно задуматися, а як взагалі ваш бізнес може допомогти людям? Уявіть себе на місці свого покупця і подивіться на діяльність свого торгового майданчика його очима. Між іншим, це корисно здійснювати періодично для оцінки підсумків своєї діяльності і при необхідності виправлення виявлених недоліків. Дайте відповіді на наступні питання:

• Які питання покупців може вирішити ваш бізнес?
• Чому для вирішення своїх проблем, він повинен звернутися за допомогою саме до вас?
• Чи захоче він повернутися до вас знову?

Даючи відповіді на поставлені питання, визначте деякі, найбільш важливі переваги вашого онлайн-майданчика у порівнянні з конкуруючими інтернет-магазинами. Вони стануть фундаментом вашої унікальної торговельної пропозиції (УТП), яку краще сформулювати одним реченням.

УТП має бути:

• Лаконічним і змістовним;
• Тлумачним та прозорим для сприйняття;
• Чесним (обіцяйте тільки те, що зможете виконати);
• Відповідати потребам покупця.

Обов’язково потрібно промоніторити унікальні торгові пропозиції своїх суперників для розробки своєї, що відрізняється від них і запам’ятовується. Наприклад, це може бути графік роботи онлайн-магазину: конкуренти здійснюють прийом заявок з 9 до 21 в будні дні, а у вас немає вихідних. Такий розпорядок може стати вдалою торговою пропозицією.

Не зовсім правильні варіанти – розповідь про те, що у вас найнижча вартість або що ви перші на ринку і т.д.

Якщо ви обіцяєте покупцям вартість, суттєво відрізняється від цін конкурентів, пояснюйте, за рахунок чого, ви її знизили. Наприклад, дешевизна товару обумовлена більш тривалими термінами доставки. Клієнт, який готовий почекати зрадіє такій пропозиції.

Найчастіше використовуються подібні варіанти УТП: «Доставка протягом доби», «Продукція для малюків від року до трьох»,«Ремонт побутової техніки за годину» та ін.

Photo

3. Псевдо-унікальна торгова пропозиція

Непогано, коли вам справді є чим виділитися серед суперників, а якщо все просто аналогічно, покупець просто не розрізнить ваш магазин-близнюк. Виходом з такої ситуації буде придумування і впровадження у свідомість людей конкретної відмінності. Класичними прикладами такого маркетингового прийому є безалкогольні напої без консервантів і з натуральними барвниками, продукти без ГМО та ін.

Може бути потрібно провести справжній мозковий штурм і скласти своє гасло, здатний результативно впливати на продажі? Наприклад, ви продаєте у всесвітній павутині свіжі фрукти і можна прорахувати за який час вони доходять з саду до холодильника покупця. Між іншим, схожий посил застосовується на упаковці деяких консервованих фруктів (6 годин від саду до упаковки).

Дуже складно виділитися торговцям «безликою» продукцією (одягом, побутовою технікою, продуктами харчування). Але й тут, підкріпившись маркетинговими прийомами можна встановити власний заклик до постійних клієнтів. У таких випадках саме псевдо-унікальна торгова пропозиція буде помічником у створенні образу, відмінного від суперників.

Щоб визначити точний посил до своїх клієнтів, можна влаштувати просте опитування аудиторії та попросити людей відповісти, що їх спонукало на здійснення покупки саме в вашому інтернет-магазині. Подібні підказки і зворотний зв’язок від клієнтури можуть виявитися дуже корисними.

4. Більш повні гарантії

«Якщо ми не встигнемо вчасно здійснити доставку вашої покупки, ви отримаєте назад свої гроші!»

«З’їжте 1,5 кг сосисок за півгодини і отримаєте назад витрачені на них гроші»

Ви не схудли після нашої дієти, ми повернемо вам вартість курсу »

Це приклади варіантів більш повних гарантій. Ви гарантуєте покупцеві особливі умови співпраці, а ваші суперники боятися зробити подібне. Це сприяє підвищенню прихильності клієнтів, за умови виконання всіх положень даних обіцянок. Приклади подібних фактів можна опублікувати в окремому розділі вашого інтернет-ресурсу.

З чуток, найвірнішими клієнтами стають ті, хто звертався в інтернет-магазин ще раз з гарантійною ситуацією. Якщо вже й сталася така неприємність, обміняйте браковану річ або відремонтуйте виріб без різних зволікань, щоб цей факт не зашкодив репутації вашої компанії.

Photo

5. Ще одна цінність

Такий спосіб виділитися в середовищі конкурентів найбільше прийнятний для «густонаселених» ніш. Здавалося б, дрібниця, наприклад, чохол в подарунок до гаджету, але якщо у вас багато суперників, які просто реалізують смартфони, варіант презенту може бути вирішальним. Така людська сутність, навіть найпростіший дрібниця, отримана в подарунок, іноді сприймається більше, ніж звичайна знижка.

6. Оперативніше, ніж завжди

Сучасні обивателі страждають від дефіциту часу, і його безцільна трата прирівнюється до фінансової втрати. Тому виділитися в конкурентному середовищі можна тимчасовими обмеженнями. Створити більш просту та зручну форму замовлення (проінформувавши про це покупців), організувавши найшвидшу доставку купівль і роботу компанії без вихідних.

Показник економії часу буде вирішальним, коли ви реалізуєте через онлайн-магазин певні послуги. Гнучкий графік уроків, якщо ви навчальний центр, прихід майстра в точно встановлений термін, якщо ви сервіс «Чоловік на годину».

Важливе значення має усвідомлення того, що ви цінуєте час своїх клієнтів і бажаєте заощадити його разом з ними, а не красти або безглуздо витрачати.

Photo

7. Тільки найкращий товар за вартістю звичайного

Даний метод найбільш результативно працює в переддень свят. Коли ви обіцяєте покупцям, що тільки у вашому інтернет-магазині вони підберуть найкращий сувенір до Дня закоханих або Восьмого березня. Найпростіші вироби набувають характеру найкращих подарунків, тому що всі знають, що «дороге яєчко в Великодній день». Проінформуйте свою аудиторію про це раніше своїх суперників, і ви отримаєте першість в продажах.

Досвідчені маркетологи стверджують, що рішення про придбання приймається, як правило, грунтуючись на співвідношенні задоволення / страждання. Іншими словами, щоб людина, що переглядає продукцію з вашого каталогу, вирішила будь-що купити, необхідно посилити сприйняття задоволення та зменшити страждання. Спонукати до цього може якісний опис товарної позиції.

Рекомендація фахівців: вносьте зміни в картки товарів, доповнюючи їх актуальними для сезону атрибутами.

8. Підвищуйте вартість

Цей суперечливий прийом часто застосовується на практиці. Дешевизна іноді асоціюється з другосортною продукцією, а підвищивши ціну, ви переходите в категорію ринку, що продає дорогі товари високої якості. Так, там вас уже чекають інші суперники, і напевно вам належить участь в інформаційному протистоянні вже на іншій стороні барикади, звертаючись до вчорашніх конкурентів з питанням, чому вони продають товар так дешево.

У виданні Р. Тарасенко «Цінні рішення» зібрані рекомендації, як встановити вартість свого товару. Автор виділив 25 різновидів цін, можливих до задіяння, виходячи з ситуації на ринку.

Еталонна, базова, дисконтована, мотивуюча і інші різновиди цін, здатні допомогти вам висвітлити основні принципи ціноутворення і спонукати потенційного покупця зробити покупку.

9. Власна подача

У середовищі безликих сучасних реалій sms-повідомлень, однотипних web-сайтів і офіційного листування власна подача починає набувати певну цінність. Вітання до дня народження або професійного свята, персональні бонуси, запрошення на участь в розіграшах здатні викликати ілюзію привітного, доброзичливого співробітництва між віртуальним магазином і покупцем.

Старий добрий посил про підвищення прихильності аудиторії до вашої компанії ніхто не відміняв, тому робіть все для того, щоб ця система працювала.

Photo

10. Пам’ятайте:

• Потрібно моніторити відгуки про вас у соціальних мережах, особливо, якщо вони були позитивними;
• Слід репостити їх в своєму профілі, дякувати людям за зворотний зв’язок;
• Необхідно проводити збір відгуків та коментарів для аналізу критики і поліпшення діяльності своєї компанії;
• Бажано заохочувати найбільш активних покупців презентами;
• Важливо влаштовувати опитування для оцінювання рівня взаємодії з аудиторією;
• Потрібно бути на зв’язку, коли покупцям необхідна ваша підтримка.

   

Підводячи підсумки, можна сказати, що ринкова конкуренція – це не тільки велика проблема власника торгової онлайн-майданчики, а й імовірність підняття бізнесу на більш високий рівень. Важливо відзначати оточуючі зміни, адекватно сприймати ситуацію, що змінюється. Трапляється, що замість того, щоб битися з суперником, потрібно об’єднувати сили і спільно примножувати обороти. Така ситуація також може трапитися.

Коллектив сайта

(630 оценок, среднее: 4.60 из 5)

Loading...