Для чого потрібні знижки в інтернет-магазині та як їх правильно використовувати

Більшість інтернет-магазинів надає своїм покупцям знижки та акційні пропозиції. Однак перш, ніж сліпо слідувати їх прикладу, давайте розберемося, для чого дійсно необхідні подібні маркетингові інструменти і як правильно їх застосовувати.

Для чого потрібні знижки

Акційні пропозиції та знижки почали використовувати на території країн СНД в 80-х роках. Спочатку вони надавалися виключно для оптових покупців. Однак вже через 10 років вони почали з’являтися і в роздрібній торгівлі. Сьогодні знижки клієнтам не пропонують тільки ледачі. Зустріти дисконтні купони, акційні пропозиції та розпродажі можна на будь-якому комерційному web-ресурсі. Як правило, акції пропонуються в декількох випадках:

• при розпродажах сезонних товарів;
• для залучення покупців;
• з метою підвищення рівня лояльності клієнтів і створення бази постійних покупців;
• для того, щоб переконати клієнта в придбанні товару, навіть якщо знижка спочатку не надавалася;
• з метою реалізації залишків продукції.

Варто відзначити, що знижки в розмірі від 5-ти до 10-ти відсотків не особливо приваблюють клієнтів і вважаються несуттєвими. Однак суттєвими, з точки зору споживача, є знижки більше 15-ти відсотків. Заради такої економії практично кожен покупець готовий звернутися за покупкою.

Безумовно, невеликі знижки теж допомагають залучити клієнтів, однак будь-якого значно ефекту очікувати від них не варто.

Різновиди знижок

Фахівці виділяють кілька видів знижок, до числа яких відносяться:

• сезонні знижки, що дозволяють реалізовувати річні або зимові товари;
• святкові знижки – акції, що проводяться напередодні великих свят, в які прийнято дарувати подарунки;
• партнерські – надають можливість заощадити кошти при зверненні з відповідним флаєром від партнера;
• оптові – надаються виключно в разі придбання великої партії товарів;
• договірні – заздалегідь встановлюються продавцем і передбачають виконання певних умов клієнтом (внесення попередньої оплати, надання своїх контактів, придбання продукції на певну суму);
• рекламні – використовуються перед надходженням нового товару, що вийшов в недавньому часі на світовий ринок.

У яких випадках надання знижки приносить користь

Знижки слід надавати виключно в тих випадках, коли рівень потенційного доходу перевищує рівень витрат.

Розглянемо 4 найбільш популярних випадку надання знижок з отриманням користі:

1. Якщо надання знижки дозволить збільшити рівень прибутку. Наприклад, при низькій закупівельній ціні сезонного товару, який не користується високим попитом. Без зниження ціни такий товар може і зовсім не продатися. Однак оголошення знижки в 10 відсотків дозволить залучити покупця. Таким чином, продавець отримає очікуваний прибуток і можливо залучить нових клієнтів за допомогою сарафанного радіо, а клієнт залишиться задоволений покупкою і зекономленими коштами.
2. У разі необхідності продажу залежалих товарів. Залежала на складі продукція є звичайним явищем, так як речі періодично виходять з моди, техніка застаріває, сезонний товар залежується через завершення сезону. Продаж такого товару малоймовірна, однак за умови надання знижок на нього може знайтися свій покупець. Варто відзначити, що деякі клієнти навіть чекають подібних знижок.
3. Для залучення нових покупців. Сьогодні практично всі користувачі мережі Інтернет постійно займаються пошуком сайтів з більш низькими цінами. Тому навіть незначна знижка може позитивно відбитися на збільшенні потоку клієнтів.
4. При створенні бази постійних покупців. Просто залучити клієнта часто недостатньо для створення успішно бізнесу. Важливо зробити так, щоб він повернувся знову. Для цього можна зробити систему накопичувальних знижок, що збільшує економію клієнта з кожною новою покупкою. При цьому розмір знижки можна регулювати самостійно. Головне, щоб вона не приносила збитки.

Коли надання знижки может бути невигідним

У деяких випадках надання знижок может негативно відбитися на успішності інтернет-магазину. Найчастіше це відбувається у наступний випадках:

• коли власник web-ресурс не усвідомлює, з якою метою зробити знижку;
• у разі якщо продавець задовольняє вимоги клієнта про надання знижки, а не пропонує йому альтернативні варіанти обраної продукції;
• при виставленні розміру знижок без урахування обсяги потенційного прибутку, что может привести компанію до збитків;
• у разі виникнення страху про те, что зараз продукт не куплять, і прагнення втримати клієнта;
• в умовах високої конкуренції, щоб надати клієнту більш вигідну пропозицію у порівнянні з іншим інтернет-магазином;
• коли продавець не вміє розташовувати до себе покупців і не знає основні правила техніки продажів, тим самим бажає заманити клієнта знижкою.

Виходячи з усього вищезазначеного, можна зробити висновок, что знижки не слід надавати у таких випадках:

1. коли вони не дозволяють залучити постійного клієнта, який часто здійснює покупки на сайті;
2. у разі, якщо розмір знижки надмірно великий і продаж продукції здійснюється за собівартістю або даже у збиток.

Особливе значення слід приділити тому, що знижка не повинна залучати клієнтів, а повинна переманювати їх у конкурентів. Окрім того, вона повинна виставляти інтернет-магазин на рівень вище. У деяких випадках для досягнення поставленої мети потрібно буде зробити дуже велику знижку. Але при цьому важливо пам’ятати, що чим більший розмір наданої знижки, тим менший розмір прибутку, що в кінцевому підсумку может негативно відбитися на доходи web-ресурсу.

Як визначити, чи принесе користь знижка

Щоб визначити, чи буде надання знижки вигідним для інтернет-магазину, слід виконати наступні дії:

• Дізнатися собівартість товару, в яку включається не тільки ціна його купівлі, але також вартість транспортування, заробітна плата співробітників і ряд інших ціноутворюючих факторів. Віднявши з ціни товару його собівартість, можна визначити обсяг прибутку та самостійно встановити розмір допустимої знижки.
• Порахувати потенційний прибуток, яку будуть приносити продажу продукту з урахуванням поточного рівня попиту.
• Визначити цілі, заради яких покупцеві надаються знижки. Якщо це бажання привернути нових покупців, то достатньо 15-відсоткової знижки, а якщо позбутися непотрібного товару – то від 25-ти відсотків і більше, так як при меншій вигоді товар ніхто не купить. Однак якщо виникне бажання створити інтернет-магазин низьких цін – то слід заздалегідь встановити низьку вартість продукції і тримати її протягом усього періоду існування.

Розглянемо всі ці дії на прикладі. Припустимо, web-ресурс займається продажем смартфонів з КНР. Термін їх реалізації становить 1 місяць, а розмір націнки – 100 відсотків. З урахуванням націнки вартість 1-го смартфона становить 300 доларів. Якщо клієнту надати знижку в розмірі 10 відсотків, то вартість телефону складе 270 доларів, а розмір чистого прибутку – 120 доларів. Але при цьому варто враховувати, що при наявності подібної знижки смартфони розкуплять трохи швидше – не за місяць, а за 3 тижні. Це призведе до збільшення обороту і необхідності замовлення нової партії. З огляду на, що собівартість смартфона становить 150 доларів, а обсяг чистого прибутку 120 доларів, власникові для замовлення нового одного примірника знадобиться докласти всього 30 доларів. Інакше кажучи, нова партія дістанеться майже даром.

Якщо ж надати покупцям знижку в розмірі 50 відсотків, то попит на продукцію збільшиться ще більше. Однак при цьому інтернет-магазин буде продавати товар за собівартістю. Це призведе до того, що покупка нової партії виявиться істотно дорожче, а сам процес реалізації стане зовсім збитковим. Але зате це гарантує величезний потік покупців.

Виходячи з цього прикладу, можна побачити, що розмір знижки може залежати від ряду факторів. Щоб створити успішний бізнес, слід не боятися і експериментувати з розміром націнки та величиною наданих знижок. Тільки так можна знайти баланс.

Рекомендації з використання знижок

Щоб створити успішний інтернет-магазин, слід навчитися визначати, що саме потрібно клієнту – отримати знижку, поторгувати або ж відчути себе особливим.

Також не варто забувати ранжувати надання знижки в залежності від рівня доходу, принесеного клієнтом. Так, наприклад, відвідувачам, що чинять часто великі покупки, слід надати статус VIP, який буде надавати йому особливі привілеї у вигляді великих знижок і більш низьких цін, які не доступні для звичайного покупця.

Допомогти в популяризації інтернет-магазину може формування персональної системи знижок, яка буде доступна для розуміння як менеджерам web-ресурсу, так і рядовим покупцям. Кращим варіантом у такому випадку буде накопичувальна система знижок.

Для постійного надання знижок і залучення клієнтів власникам бізнесу рекомендується максимально знижувати собівартість товару. Для цього можна звернутися до іншого постачальника з більш низькими цінами, змінити транспортну компанію, що приносить товар і так далі. Інакше кажучи, необхідно зробити все можливе, що максимально зменшити розмір збитків та максимально збільшити обсяг прибутку від кожної одиниці продукції.

У яких випадках можна не робити знижки

Знижки можна не робити тільки в тому випадку, якщо увагу потенційних клієнтів залучається іншими методами, які є непоганою альтернативою. Так, наприклад, за покупку товарів на певну суму клієнтові можна надати хороший товар з супутньою категорії. Важливо звернути увагу на те, що подарунок при цьому повинен бути хорошим, а не продуктом, вибраним з непотрібних товарів, які завалялися на складі.

Можна не надавати знижку клієнтам до виконання ними певних дій, таких як написання відкликання, надання контактних даних, 100-процента передоплата і багато іншого. У разі їх виконання клієнту можна надати незначну знижку в розмірі від 3-х до 5-ти відсотків або безкоштовну доставку.

Не надавати знижки також можна за умови розміщення товарів за низькою ціною. Однак перед цим до їх собівартості варто додати 10 відсотків. Якщо люди буду купувати товар без знижок за цією ціною, то можна спробувати використовувати таку стратегію.

При наявності у товару ідеальної якості також можна не робити знижок. Сьогодні для багатьох споживачів значення має не ціна товару і не знижки, а його якість. Якщо товар дійсно поставляється офіційним представником, то варто спробувати зробити акцент на дану особливість.

Висока якість сервісу також є непоганою альтернативою знижок. Грамотно налагоджена система обслуговування клієнтів, своєчасна доставка товарів, якісна красива упаковка і турбота про кожного клієнта залучає покупців не гірше знижок.

Коллектив сайта

(401 оценок, среднее: 4.80 из 5)

Loading...