Як найняти хорошого менеджера з продажів

Главная » Маркетинг, Статті » Як найняти хорошого менеджера з продажів

Одним із найбільш важливих працівників кожного інтернет-магазину є менеджер з продажу. Ця посада має на увазі не тільки простий процес продажів, але і створення бази постійних клієнтів. У цій статті ми розберемося, як знайти таку людину, яка б не тільки збільшував дохід компанії, але й підвищувала рівень лояльності до неї.

Що потрібно знати про посади менеджера з продажів

Менеджер з продажів – це працівник комерційного ресурсу, який відповідає за процес реалізації товарів. У сфері електронної комерції від якості роботи саме цієї людини залежить рівень прибуток власника інтернет-магазину. Як правило, дана посада коштує трохи вище звичайного продавця та має на увазі повний контроль над процесом продажів. Однак у кожному комерційному ресурсі своя ієрархія. У більшості випадків у недавно відкритих інтернет-магазинах менеджер виконує обов’язки продавця. У компаніях, що працюють кілька років на ринку, менеджер виконує роль керуючого. Але у великих компаніях є така посада як топ-менеджер, заробітна плата якого дійсно може вразити. Тому обов’язки менеджера безпосередньо залежать від розмірів компанії, її часу існування на ринку та укомплектованості штату.

До числа обов’язків менеджера з продажів у традиційному розумінні даної посади відносяться:

спілкування з клієнтами будь-яким зручним для них способом;
створення клієнтської бази;
постійний моніторинг ринку в обраній сфері;
ідеальне знання цільової аудиторії;
виконання прямих продажів і укладання угод з надання послуг;
створення комерційних пропозицій;
надання консультацій і рекомендацій, що дозволяють підібрати клієнту товар;
створення позитивного враження про роботу інтернет-магазину.

Якими якостями повинен володіти менеджер з продажів

Людина, що займає цю посаду, повинен вміти грамотно спілкуватися, так як його обов’язки на увазі часте спілкування як з клієнтами інтернет-магазину, так і з його співробітниками. При цьому спілкування з потенційними покупцями є одним з найскладніших процесів. Менеджер з продажів повинен своєчасно виявляти потреби клієнта, пропонувати йому той товар, який повинен зацікавити споживача і своєчасно обробляти всі заперечення. Інакше кажучи, він повинен знати основи маркетингу та процесу продажів. Далеко не кожна людина з вулиці зможе виконати цю роботу.

У зв’язку з тим, що робота з клієнтами є однією з найскладніших, менеджер з продажу обов’язково повинен бути позитивним. За обов’язком своєї роботи йому доведеться спілкуватися з хамами, істеричними особистостями і навіть занудотними клієнтами, але його завдання – завжди залишатися на позитивній хвилі. Незалежно від того, який клієнт виявився «на іншому кінці дроту», менеджер повинен надати йому всю інформацію максимально щиро та захоплено – так ніби хотів придбати пропонований товар сам. Клієнти обов’язково відчують це.

Грамотна мова та правопис також є невід’ємними рисами хорошого менеджера. Якщо мова працює, як помело, цього недостатньо. Діалог, який відбувається між співробітником і потенційним покупцем, повинен бути правильно побудований і наповнений розумними словами. При цьому мова працівника повинна бути без заїкання, слів паразитів і будь-яких інших дефектів. А через те, що менеджер повинен складати комерційні пропозиції, шукати нових постачальників і великих клієнтів, йому доведеться багато працювати з листами. Тому кожен менеджер з продажів повинен знати тонкощі ділового спілкування і вміти грамотно викласти пропозиції в письмовому вигляді.

Чи повинен менеджер з продажів мати освіту

Якщо бізнесмен володіє великим інтернет-магазином і пропонує своїм працівникам великі зарплати з перспективою подальшого просування, то до менеджера з продажів можна висувати вимогу про наявність вищої освіти за спеціальністю «Менеджмент». Однак якщо на даного працівника покладатиметься великий обсяг роботи, а заробітна плата буде залишати бажати кращого, то про подібну вимогу слід забути, так як шанси отримати кваліфікованого працівника в такому випадку будуть дорівнюють нулю. Однак вихід з такої ситуації є – необхідно знайти харизматичну людину і провести для нього невелике корпоративне навчання.

При підборі кандидата слід орієнтуватися на навички, описані вище, які в рази корисніше будь-якого диплома про вищу освіту.

Чи можлива віддалена робота для менеджера з продажів

Весь обсяг роботи, який менеджер виконує в рамках офісу, він може виконувати і в домашніх умовах. Для цього йому досить мати телефон і ПК з підключенням до мережі Інтернет. Адже не можна не погодитися, що немає різниці, звідки будуть відправлятися листи партнерам і буде проводитися робота з клієнтами.

Однак при наймі менеджера на віддалену роботу є один нюанс. Необхідно, щоб працівник ознайомився з усіма тонкощами майбутньої роботи. Ознайомлення співробітника можна провести за допомогою Skype, при спілкуванні по телефону або при особистій зустрічі. Однак спілкування в реальному житті є більш пріоритетним, тому що роботодавець зможе перевірити здібності майбутнього менеджера особисто.

Де знайти менеджера з продажів

У даний момент знайти менеджера з продажів для роботи в інтернет-магазині можна:

На фріланс-біржах. Там можна знайти практично будь-яку людину, здатну працювати з клієнтами, так, на таких ресурсах замовник є таким же вимогливим клієнтом. Тому особи з даних ресурсів із легкістю впораються з роботою менеджера.
На hh-сайтах. На цих сайтах постійно публікуються сотні різних резюме, що дозволяють вибрати найбільш підходящого для роботи кандидата.
На сайтах оголошень.
У соціальних мережах. Сьогодні в соцмережах є чимала кількість груп, де можна як знайти співробітника, так і написати повідомлення про відкриту вакансію.
Серед працівників компанії. Якщо який-небудь продавець без особливих складнощів справляється зі своєю роботою, то його можна сміливо підвищувати. Це дозволить отримати та гарного менеджера, і мотивувати співробітників до підвищення якості роботи.
За допомогою сарафанного радіо. Часто цей спосіб дозволяє знайти дійсно хорошого працівника, але в деяких випадках можна найняти людину, яка не виправдовує очікувань.

Основні етапи пошуку менеджера з продажів

Етап 1 – вивчення резюме та розміщення оголошення

Якщо власник інтернет-магазину подає оголошення про пошук менеджера, в ньому обов’язково повинні бути:

інформація про самий комерційний ресурс, адже ніхто не погодиться працювати, не знаючи, на кого;
посадові обов’язки, так як майбутній працівник повинен припускати, який обсяг роботи йому належить виконувати (на даному етапі відсіюється більше половини кандидатів);
достовірна інформація про рівень заробітної плати;
контакти;
заклик до дії, викликає бажання відгукнутися на оголошення.

У разі, якщо роботодавець розглядає резюме потенційних менеджерів, то йому слід звернути увагу на:

Досвід роботи та частоту зміни місць роботи. Відсутність досвіду не такий страшний, як часта зміна місця роботи. Якщо виявилося, що потенційний співробітник часто змінював місце роботи, слід дізнатися, чим зумовлене таке поведінка.
Попередні посадові обов’язки. Якщо людина раніше виконувала зовсім іншу роботу, то варто задуматися над пошуком іншого кандидата, що мав раніше схожі обов’язки.
Стиль написання резюме. Розглядаючи стиль складання резюме, можна побачити, як людина в майбутньому буде спілкуватися з потенційними клієнтами. Необхідно, щоб складене резюме було коротким, чітким і в ньому містилася тільки важлива інформація.
Фотографія. Резюме із зображеннями у вільному стилі слід відразу ж відсівати.
Граматичні та орфографічні помилки. Як раніше зазначалося, менеджер з продажів повинен володіти грамотністю. Перевірка резюме на наявність помилок відразу ж дозволить зрозуміти, чи варто брати людину на цю посаду.

Етап 2 – масова співбесіда

Як правило, при пошуку менеджерів з продажів набирається велика кількість кандидатів. Спілкуватися з кожним з них було б довго та неефективно. Тому в таких випадках слід проводити масове співбесіду в Skype, об’єднавши всіх кандидатів в одну бесіду.

Цей етап має на увазі відсіювання гірших і виділення кращих потенційних працівників. Для цього в режимі онлайн їм необхідно ставити питання, починаючи від простих і закінчуючи складними. У процесі спілкування з кандидатами важливо дізнатися:

чому кандидат обрав саме ваш інтернет-магазин;
досягнення потенційного працівника на попередньому місці роботи;
причини звільнень;
що головне для кандидата в роботі;
як співробітник буде планувати свій день;
яку посаду співробітник планує зайняти через пару років.

Відповіді на всі вищевказані питання дозволять визначити деякі особистісні якості людини та дізнатися, чи зможе він стати дійсно хорошим менеджером зі збуту. Якщо у людини немає досвіду, але є потенціал, його кандидатуру слід розглянути на наступному етапі.

Етап 3 – особиста співбесіда

На третьому етапі з потенційним працівником краще спілкуватися особисто. Якщо у нього є досвід роботи на даній посаді, то слід дізнатися, яких успіхів досяг кандидат, якими були його найбільші невдачі, розклад його робочого дня з попереднього місця роботи, обсяг виконуваних завдань за день, а також його плани на майбутнє.

Далі слід дати кандидату будь-який предмет і запропонувати зробити продаж безпосередньо роботодавцю. Найдивовижніше те, що новачки з легкістю продадуть продукт, у той час як досвідчені менеджери можуть не впоратися з цим завданням.

Під час такого продажу не варто вести себе пасивно. Поведінка роботодавця має відповідати поведінці самого примхливого клієнта, який бажає відмовитися від покупки товару. Не варто шкодувати кандидата в цьому випадку, так як нікому не відомо, які клієнти будуть йому потрапляти під час виконання його професійних обов’язків. Варто відзначити, що поведінка постачальників і партнерів також може бути різним. Результати такої співбесіди покажуть, як працівник буде справлятися у стресових ситуаціях і якими будуть його дії.

При завершенні третього етапу можна найняти професійного психолога і провести тестування, що дозволить дізнатися, наскільки людина відповідає посаді менеджера з продажів.

Етап 4 – підготовка до роботи

У разі, якщо кандидат вже затверджений на посаду, слід йому повідомити про здійсненння ним помилки в процесі співбесіди і його позитивних особливостях, які приємно здивували. Це дозволить майбутньому менеджеру краще розуміти особливості його майбутньої роботи.

При необхідності можна провести корпоративне навчання і допустити до роботи. Варто відзначити, що в процесі навчання багато кандидатів відсіваються. Тому не варто забувати про контакти інших осіб, відсіяних на попередньому етапі.

Однак у дійсності знайти хорошого менеджера з продажу є лише початком. Більш важливо спрацюватися з ним і зрозуміти, яку користь може принести його робота для інтернет-магазину.