Как нанять хорошего менеджера по продажам

Главная » Маркетинг, Статьи » Как нанять хорошего менеджера по продажам

Одним из наиболее важных работников каждого интернет-магазина является менеджер по продажам. Эта должность подразумевает не только простой процесс продаж, но и создание базы постоянных клиентов. В этой статье мы разберемся, как найти такого человека, который бы не только увеличивал доход компании, но и повышал уровень лояльности к ней.

Что нужно знать о должности менеджера по продажам

Менеджер по продажам – это работник коммерческого ресурса, отвечающий за процесс реализации товаров. В сфере электронной коммерции от качества работы именно этого человека зависит уровень прибыли владельца интернет-магазина. Как правило, данная должность стоит несколько выше обычного продавца и подразумевает полный контроль над процессом продаж. Однако в каждом коммерческом ресурсе своя иерархия. В большинстве случаев в недавно открытых интернет-магазинах менеджер выполняет обязанности продавца. В компаниях, работающих несколько лет на рынке, менеджер выполняет роль управляющего. Но в крупных компаниях имеется такая должность как топ-менеджер, зарплата которого действительно может впечатлить. Поэтому обязанности менеджера напрямую зависят от размеров компании, ее времени существования на рынке и укомплектованности штата.

К числу обязанностей менеджера по продажам в традиционном понимании данной должности относятся:

общение с клиентами любым удобным для них способом;
создание клиентской базы;
постоянный мониторинг рынка в выбранной сфере;
идеальное знание целевой аудитории;
выполнение прямых продаж и заключение соглашений на предоставление услуг;
создание коммерческих предложений;
предоставление консультаций и рекомендаций, позволяющих подобрать клиенту товар;
создание положительного впечатления о работе интернет-магазина.

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам

Человек, занимающий данную должность, должен уметь грамотно общаться, так как его обязанности подразумевают частое общение как с клиентами интернет-магазина, так и с его сотрудниками. При этом общение с потенциальными покупателями является одним из самых сложных процессов. Менеджер по продажам должен своевременно выявлять потребности клиента, предлагать ему тот товар, который должен заинтересовать потребителя и своевременно обрабатывать все возражения. Иначе говоря, он должен знать основы маркетинга и процесса продаж. Далеко не каждый человек с улицы сможет выполнить эту работу.

В связи с тем, что работа с клиентами является одной из самых сложных, менеджер по продажам обязательно должен быть позитивным. По долгу своей работы ему придется общаться с хамами, истеричными личностями и даже занудными клиентами, но его задача – всегда оставаться на позитивной волне. Независимо от того, какой клиент оказался «на другом конце провода», менеджер должен предоставить ему всю информацию максимально искренне и увлеченно – так как будто бы хотел приобрести предлагаемый товар сам. Клиенты обязательно почувствуют это.

Грамотная речь и правописание также является неотъемлемыми чертами хорошего менеджера. Если язык работает, как помело, этого недостаточно. Диалог, который происходит между сотрудником и потенциальным покупателем, должен быть правильно построен и наполнен умными словами. При этом речь работника должна быть без запинаний, слов паразитов и каких-либо других дефектов. А из-за того, что менеджер должен составлять коммерческие предложения, искать новых поставщиков и крупных клиентов, ему придется много работать с письмами. Поэтому каждый менеджер по продажам должен знать тонкости делового общения и уметь грамотно изложить предложения в письменном виде.

Должен ли менеджер по продажам иметь образование

Если бизнесмен владеет крупным интернет-магазином и предлагает своим работникам крупные зарплаты с перспективой дальнейшего продвижения, то к менеджеру по продажам можно выдвигать требование о наличии высшего образования по специальности «Менеджмент». Однако если на данного работника будет возлагаться большой объем работы, а заработная плата будет оставлять желать лучшего, то о подобном требовании следует забыть, так как шансы получить квалифицированного работника в таком случае будут равны нулю. Однако выход в такой ситуации есть – необходимо найти харизматичного человека и провести для него небольшое корпоративное обучение.

При подборе кандидата следует ориентироваться на навыки, описанные выше, которые в разы полезней любого диплома о высшем образовании.

Возможна ли удаленная работа для менеджера по продажам

Весь объем работы, который менеджер выполняет в рамках офиса, он может выполнять и в домашних условиях. Для этого ему достаточно иметь телефон и ПК с подключением к сети Интернет. Ведь нельзя не согласиться, что нет разницы, откуда будут отправляться письма партнерам и будет вестись работа с клиентами.

Однако при найме менеджера на удаленную работу имеется один нюанс. Необходимо, чтобы работник ознакомился со всеми тонкостями предстоящей работы. Ознакомление сотрудника можно провести при помощи Skype, при общении по телефону или при личной встрече. Однако общение в реальной жизни является более приоритетным, так как работодатель сможет проверить способности будущего менеджера лично.

Где найти менеджера по продажам

В данный момент найти менеджера по продажам для работы в интернет-магазине можно:

На фриланс-биржах. Там можно найти практически любого человека, способного работать с клиентами, так на таких ресурсах заказчик является тем же требовательным клиентом. Поэтому лица с данных ресурсов с легкостью справятся с работой менеджера.
На hh-сайтах. На этих сайтах постоянно публикуются сотни различных резюме, позволяющих выбрать наиболее подходящего для работы кандидата.
На сайтах объявлений.
В социальных сетях. Сегодня в соцсетях имеется немалое количество групп, где можно как найти сотрудника, так и написать сообщение об открытой вакансии.
Среди работников компании. Если какой-либо продавец без особых сложностей справляется со своей работой, то его можно смело повышать. Это позволит получить и хорошего менеджера, и мотивировать сотрудников к повышению качества работы.
При помощи сарафанного радио. Часто этот способ позволяет найти действительно хорошего работника, но в некоторых случаях можно нанять человека, не оправдывающего ожиданий.

Основные этапы поиска менеджера по продажам

Этап 1 — изучение резюме и размещение объявления

Если владелец интернет-магазина подает объявление о поиске менеджера, в нем обязательно должны быть:

информация о самом коммерческом ресурсе, ведь никто не согласится работать, не зная, на кого;
должностные обязанности, так как будущий работник должен предполагать, какой объем работы ему предстоит выполнять (на данном этапе отсеивается больше половины кандидатов);
достоверная информация об уровне заработной платы;
контакты;
призыв к действию, вызывающий желание откликнуться на объявление.

В случае, если работодатель рассматривает резюме потенциальных менеджеров, то ему следует обратить внимание на:

Опыт работы и частоту смены мест работы. Отсутствие опыта не так страшно, как частая смена места работы. Если выявилось, что потенциальный сотрудник часто менял место работы, следует узнать, чем обусловлено такое поведение.
Предыдущие должностные обязанности. Если человек раньше выполнял совершенно другую работу, то стоит задуматься над поиском другого кандидата, имевшего ранее схожие обязанности.
Стиль написания резюме. Рассматривая стиль составления резюме, можно увидеть, как человек в будущем будет общаться с потенциальными клиентами. Необходимо, чтобы составленное резюме было кратким, четким и в нем содержалась только важная информация.
Фотография. Резюме с изображениями в вольном стиле следует сразу же отсеивать.
Грамматические и орфографические ошибки. Как ранее указывалось, менеджер по продажам должен обладать грамотностью. Проверка резюме на наличие ошибок сразу же позволит понять, стоит ли брать человека на эту должность.

Этап 2 – массовое собеседование

Как правило, при поиске менеджеров по продажам набирается большое количество кандидатов. Общаться с каждым из них было бы долго и неэффективно. Поэтому в таких случаях следует проводить массовое собеседование в Skype, объединив всех кандидатов в одну беседу.

Этот этап подразумевает отсеивание худших и выделение лучших потенциальных работников. Для этого в режиме онлайн им необходимо задавать вопросы, начиная от простых и заканчивая сложными. В процессе общения с кандидатами важно узнать:

почему кандидат выбрал именно ваш интернет-магазин;
достижения потенциального работника на предыдущем месте работы;
причины увольнений;
что главное для кандидата в работе;
как сотрудник будет планировать свой день;
какую должность сотрудник планирует занять через пару лет.

Ответы на все вышеуказанные вопросы позволят определить некоторые личностные качества человека и узнать, сможет ли он стать действительно хорошим менеджером по продажам. Если у человека нет опыта, но имеется потенциал, его кандидатуру следует рассмотреть на следующем этапе.

Этап 3 – личное собеседование

На третьем этапе с потенциальным работником лучше общаться лично. Если у него имеется опыт работы на данной должности, то следует узнать, каких успехов достиг кандидат, какими были его самые большие неудачи, расписание его рабочего дня с предыдущего места работы, объем выполняемых задач за день, а также его планы на будущее.

Далее следует дать кандидату любой предмет и предложить совершить продажу непосредственно работодателю. Самое удивительное то, что новички с легкостью продадут продукт, в то время как опытные менеджеры могут не справиться с данной задачей.

Во время такой продажи не стоит вести себя пассивно. Поведение работодателя должно соответствовать поведению самого капризного клиента, желающего отказаться от покупки товара. Не стоит жалеть кандидата в этом случае, так как никому не известно, какие клиенты будут ему попадаться во время выполнения его профессиональных обязанностей. Стоит отметить, что поведение поставщиков и партнеров также может быть разным. Результаты такого собеседования покажут, как работник будет справляться в стрессовых ситуациях и какими будут его действия.

При завершении третьего этапа можно нанять профессионального психолога и провести тестирование, что позволит узнать, насколько человек соответствует должности менеджера по продажам.

Этап 4 – подготовка к работе

В случае, если кандидат уже утвержден на должность, следует ему сообщить о свершенных им ошибках в процессе собеседования и его положительных особенностях, которые приятно удивили. Это позволит будущему менеджеру лучше понимать особенности его будущей работы.

При необходимости можно провести корпоративное обучение и допустить к работе. Стоит отметить, что в процессе обучения многие кандидаты отсеиваются. Поэтому не стоит забрасывать контакты других лиц, отсеявшихся на предыдущем этапе.

Однако в действительности найти хорошего менеджера по продажам является лишь началом. Более важно сработаться с ним и понять, какую пользу может принести его работа для интернет-магазина.