Основні особливості визначення цільової аудиторії та вплив даного параметра на розвиток інтернет-магазину

Протягом багатьох років реклама дозволяє підвищувати ефективність торгівлі. Однак щоб рекламна компанія дійсно дозволяла підвищувати успішність бізнесу, необхідно задати їй правильний напрямок, що можливо лише при точному визначенні цільової аудиторії. Тому визначення потенційних покупців для власників інтернет-магазинів є одним з найважливіших завдань, від результату якого буде прямо залежати популярність і ефективність комерційного web-ресурсу.

Що потрібно знати про цільову аудиторію

ЦА є групою осіб, які при відвідуванні інтернет-магазину з найбільшою ймовірністю будуть зацікавлені у вивченні асортименту та здійснять покупку.

Основна цінність даної групи осіб полягає в тому, що саме вона з найбільшою ймовірністю зробить покупку одного з продуктів, представлених на сайті. Саме тому більшість маркетологів у процесі створення рекламних компаній і при просуванні сайтів враховують смаки ЦА, що дозволяє підвищити ефективність web-ресурсу та досягти бажаного ефекту.

І якщо власник бізнесу перед запуском власного комерційного інтернет-ресурсу виявив образ потенційного покупця без поглибленого аналізу та залучення експертів, то про успіх такого проекту не може йти далі мови.

Для чого необхідно вивчати цільову аудиторію

Знати власну цільову групу осіб дуже важливо з наступних причин:

• відповідні дані дозволяють створювати більш ефективну рекламу в пошукових системах та соціальних мережах;
• вивчення даної інформації дозволяє представити асортимент, який дійсно буде користуватися попитом;
• знання ЦА дозволяє залучати істотно більший обсяг клієнтів;
• істотно знижуються витрати часу і ресурсів на просування інтернет-магазину.

Як правильно здійснювати підбір цільової аудиторії

Під час аналізу власної цільової аудиторії власники web-ресурсів часто допускають одну серйозну помилку – використовують максимально широке охоплення людей. Безумовно, подібний підхід дозволяє охопити всіх потенційних клієнтів, але при цьому він істотно підвищує витрати на рекламну компанію і просування, що окупається вкрай рідко.

Орієнтація на максимально широкої цільової аудиторії на увазі, що запропонований на сайті ресурс здатний зацікавити не тільки певну групу осіб, але і інших користувачів мережі Інтернет. Так, наприклад, дитячі іграшки часто вибираються дітьми дошкільного віку, однак покупку здійснюють їх батьки.

Тому досвідчені маркетологи поділяють широку цільову аудиторію на кілька підгруп, інтереси яких відрізняються один від одного. Це дозволяє задовольнити потреби кожного потенційного клієнта. Розглянемо це на прикладі.

Автобусні квитки перевізника розраховуються на осіб різних вікових категорій. В даному випадку це особи віком від 18-ти до 80-ти років абсолютно всіх верств населення, які перебувають у шлюбі або знаходяться в розлученні, що володіють різними інтересами. При цьому, незважаючи на настільки широке охоплення, для подальшого розміщення реклами дану широку аудиторію можна умовно розділити на кілька груп:

• студенти, які відвідують столиці і обласні центри для навчання в вищих навчальних закладах, які не цікавляться туризмом;
• власники бізнесу середньої вікової категорії, регулярно подорожують по країні для укладання вигідних угод з партнерами;
• літні особи, які бажають придбати квитки за доступною ціною для візиту до родичів.

Для охоплення кожної з перерахованих вище груп потрібно настройка індивідуальної рекламної компанії, створення унікальних аукціонних пропозицій і багато іншого. Все це вимагає великих витрат, але в кінцевому підсумку все суб’єкти з цих груп скористаються послугами компанії-перевізника.

При цьому конкретизована ЦА дозволяє домогтися більшої ефективності сайту. Яскравим прикладом цього є магазини жіночого одягу. Їх цільовою групою є жінки віком від 30-ти до 40 років з вищою освітою, які мають середнім або високим рівнем доходу, що дозволяє придбати товари відомих брендів, відпочиваючі за кордоном, мають від одного і більше дітей або знаходяться в розлученні.

Більш конкретний опис дозволяє охопити більш вузьке коло осіб, дійсно зацікавлених у купівлі товарів. Крім того, воно дозволяє визначити місця пошуку потенційних клієнтів і суттєво знизити витрати на створення рекламної компанії та просування інтернет-магазину. Встановивши чіткі характеристики ЦА, можна виключити осіб, які не мають можливості купити запропоновану продукцію, і осіб, незацікавлених у купівлі певної категорії товарів.

Як правильно визначити цільову аудиторію інтернет-магазину

Щоб безпомилково визначити потенційних покупців комерційного web-ресурсу необхідно орієнтуватися на наступний список:

• основні характеристики – вік, стать, місце проживання;
• інтереси – інформацію про них можна отримати з соціальних мереж або форумів;
• рівень платоспроможності – визначається на підставі вартості товарів;
• завдання – визначаються на основі того, які проблеми дозволяє вирішити представлений на сайті продукт.

Чим ширше список даних питань, тим точніше буде визначена цільова аудиторія. Однак, крім цього, існує ряд методик і додаткових критеріїв, необхідних для визначення цільової аудиторії. Розглянемо їх більш детально.

B2C і B2B при визначенні цільової аудиторії

Насправді цільова аудиторія одного комерційного web-ресурсу може включати як категорію B2B, так і B2C, так як клієнтами інтернет-магазину можуть бути як роздрібні покупці, так і великі підприємства і салони.

При цьому варто відзначити, що мати клієнтів B2B набагато вигідніше, так як вони приносять стабільний дохід за винятком періоду кризи, що не можна сказати про клієнтів B2C. У останніх все не так стабільно, так як вони постійно стежать за оновленнями ринку і виходом нової продукції, що призводить до постійних змін рівня попиту і доходів. У зв’язку з цим маркетологам, які працюють з категорією B2C, необхідно постійно відстежувати зміни ринку, роблячи акцент на дрібних змінах. Це дозволить своєчасно змінювати дані про цільову аудиторію інтернет-магазину і уникати головної помилки – застосування широкого охоплення.

Щоб постійно підвищувати ефективність магазину і не допускати помилок, фахівці настійно рекомендують в обов’язковому порядку проводити сегментування цільової аудиторії.

Як проводити сегментування цільової аудиторії

Результати аналізів великих ЦА демонструють, що легше налагоджувати контакт з невеликими групами осіб, які можна об’єднувати в одну цільову групу. В даний момент експерти виділяють 4 принципу сегментації клієнтів за групами:

1. географічний метод, заснований на місці проживання споживачів, обмежений територіальним охопленням інтернет-магазину;
2. демографічний метод, що припускає аналіз віку, статі, сімейного стану та релігійної приналежності;
3. соціально-економічний, що включає освіту, умови проживання і рівень доходу потенційних клієнтів;
4. психографічний, заснований на дослідженні соціального статусу та життєвих принципів покупців.

Щоб отримати необхідну інформацію і виділити необхідну для власника комерційного ресурсу цільову аудиторію, слід використовувати такі інструменти:

• анкетування в соціальних мережах або на сайті, що дозволяє отримати практично повний спектр відомостей про потенційних клієнтів та їх потреби;
• опитування на власному сайті або зовнішніх ресурсах;
• дослідження маркетингових агентств.

У недавньому часі з’явився ще один інструмент для пошуку і сегментування цільової аудиторії – «Яндекс.Аудиторії». Він дозволяє завантажувати власні дані і використовувати вже готові результати аналізів для настройки рекламних компаній.

Метод 5W Шеррінгтона

Щоб визначити власну цільову аудиторію слід провести сегментування всього ринку за допомогою методу 5W Шеррінгтона, що включає всього 5 питань:

• Що? – має на увазі тип пропонованої продукції;
• Хто? – тип потенційного клієнта;
• Чому? – з якою метою було придбано проектор;
• Коли? – в який період товар користується найвищим попитом;
• Де? – в якій локації був придбаний товар .

Метод 5W Шеррінгтона дозволяє створити не тільки ефективну рекламну компанію, але і надає можливість презентувати власний товар, задовольнивши потреби кожного покупця, при цьому взявши за основу його спосіб життя.

Як визначити портрет цільової аудиторії

Потрет цільової аудиторії являє собою точну характеристику найбільш зацікавленого в придбанні товару клієнта. Цей уявна людина створюється маркетологами із зазначенням імені, віку, хобі та ряду інших параметрів. При цьому всі характеристики такого покупця беруться на підставі даних аудиторії, до якої він належить.

Щоб скласти портрет цільової аудиторії, фахівці використовують таку схему:

• соціальні параметри (вік, стать, професія, сімейний стан і рівень доходу);
• інформацію про відвідування сайтів і часу перебування на них;
• список проблем, які дозволяє вирішити товар сайту;
• почуття, які викликають покупка товару;
• причини, за якими клієнт не повинен перейти на сайт конкурентів.

Створення портрета дозволить створити образ живої людини, що дозволяє знайти спільну мову з потенційними клієнтами, що набагато ефективніше, ніж робота з сухими статистичними даними.

Висновок

Незалежно від етапу розвитку комерційного web-ресурсу пошук цільової аудиторії є однією з найважливіших задач. Неякісно складений портрет цільової аудиторії призведе до неефективної реклами, як наслідок, до того, що власник бізнесу не зможе знайти покупців для своєї продукції.

Коллектив сайта

(272 оценок, среднее: 4.80 из 5)

Loading...