Введение в портреты покупателей для электронной коммерции

Главная » Маркетинг, Статьи » Введение в портреты покупателей для электронной коммерции

Как владелец бизнеса, вы находитесь в постоянном стремлении узнать больше о своих клиентах. Понимание их потребностей и желаний помогает вам принимать важные бизнес-решения и, в конечном счете, продавать больше.

Вы, вероятно, слышали, что важно создавать портреты покупателей (также называемые портретами пользователей), чтобы понять, как лучше всего удовлетворить потребности вашей аудитории. Использование портретов покупателей — это отличный способ убедиться в том, что вы полностью понимаете, кто именно покупает у вас товар, а также какова их мотивация. Это, в свою очередь, поможет вам говорить, делать и создавать то, на что потенциальные клиенты, скорее всего, отреагируют больше всего.

Если вы еще не создавали портреты покупателей для своего онлайн-бизнеса или просто не уверены, как начать, читайте далее краткий обзор персон покупателей, который поможет вам встать на правильный путь.

Что (или кто) такое портреты покупателей?

Портрет покупателя — это вымышленный персонаж, созданный профессионалами в области бизнеса и маркетинга для принятия обоснованных бизнес-решений. Этот «персонаж» создается для того, чтобы представить и очеловечить вашу квинтэссенцию целевой аудитории.

Если у вас несколько целевых аудиторий (как у большинства компаний), то вы можете создать несколько персон покупателей, каждая из которых будет представлять уникальную демографическую группу. Затем вы приписываете им столько демографических и психографических (психолого-демографических) деталей, сколько сочтете нужным.

Почему портреты покупателей важны?

Общая польза от персон покупателей заключается в том, что они помогают вам лучше понять своих клиентов, чтобы вы могли общаться с ними более эффективно. Чем больше вы сможете доказать, что знаете, что ценит ваша аудитория, тем больше они будут доверять вам в вопросах возврата покупок. Портреты покупателей часто приходят на помощь, особенно когда речь идет о разработке и выборе продукта, составлении более эффективных маркетинговых сообщений и извлечении максимальной выгоды из ваших маркетинговых расходов.

Еще одно преимущество заключается в том, что вы можете обнаружить важную персону покупателя, с которой вы не можете соотнести себя. Это дает вам возможность найти кого-то, кто может соотнести себя с вашей персоной покупателя, прежде чем вы совершите какую-либо ошибку. Например, если ваш портрет — подросток, вы можете нанять стажера или попросить подростка из вашей жизни перепроверить вашу копию, чтобы убедиться, что онf не звучит несовременно. Вы также можете попросить их написать список основных пунктов о каждом из ваших продуктов: что им в них нравится, где бы они их использовали и с чем бы они их использовали.

Последнее преимущество персон покупателей заключается в том, что знакомство с ними новых сотрудников — это быстрый и эффективный способ повысить их квалификацию и проинформировать об их работе. Это верно, если вы планируете передать часть работы на аутсорсинг! Портреты покупателей являются абсолютно неотъемлемой частью любой соотносимой, целенаправленной и согласованной маркетинговой стратегии, а их преимущества влияют на достижение самых разных целей бизнеса — от конверсии до повторных клиентов и представителей бренда.

Где собрать данные для создания персон покупателей?

Самая большая ошибка, которую совершают владельцы бизнеса в отношении персон покупателей, заключается в том, что они делают предположения о том, кем они должны быть, или просто создают их по образу своего идеального клиента без каких-либо данных, подтверждающих это решение. К счастью, существует несколько способов найти данные, необходимые для принятия более обоснованного решения, в том числе:

Проведение опроса после покупки. Настройте краткий опрос и включите ссылку на него в письмо с подтверждением заказа. В опросе можно запросить демографическую и/или психографическую информацию.
Проведение интервью с постоянными клиентами. Если определенные клиенты покупают у вас часто, вы знаете, что вы попали в точку. Если вы установили хорошие отношения с клиентом, узнайте, не согласится ли он провести 15-минутную беседу, чтобы ответить на некоторые ваши вопросы.
Используйте существующие данные. Скорее всего, в вашем распоряжении уже есть много данных, которые вы можете проанализировать. Детали входа в систему, данные Google Analytics, профили электронной почты или исследования социальных сетей помогут вам получить дополнительную информацию о том, кто конвертируется в данный момент.

Какую основную информацию должна содержать каждый портрет покупателя?

Построение персон покупателей не обязательно должно быть сложным — их создание может быть даже увлекательным. Хотя существуют различные модели создания персон, вот основные пункты, которые включаются в большинство из них:

Имя и фотография: Придайте своему персонажу индивидуальность, назначьте ему имя и фотографию. Вы также можете дать им прозвище, например, «Блейк — технарь»
Демографические данные: Включите конкретные детали, такие как возраст, пол, образование, место проживания, профессия, количество детей, доход семьи и т.д..
Поведение и ценности: Определите, что больше всего волнует вашу персону. Расскажите о том, что они ценят больше всего в жизни и как их поведение совпадает с этими убеждениями.
Цели: Какую цель они преследуют, взаимодействуя с вашим брендом? (например, стать более информированным о вашем продукте, купить у вас товар, рассказать другу о вашем бизнесе и т.д.)
Мотивация: Что является движущим фактором их решений о покупке? (например, выбор продукта, конечная цена, общее качество и т.д.)

Какие еще детали создают более полный портрет покупателя?

Чтобы получить еще более полное представление о покупателях, приобретающих вашу продукцию, вы можете рассмотреть более конкретную информацию о них, которая может повлиять на их поведение при покупке. Начните со следующих деталей:

Предпочитаемые методы общения: Подумайте о том, как ваш персонаж предпочитает взаимодействовать с другими людьми. Являются ли они интровертами или экстравертами? Ненавидят ли они телефон и предпочитают задавать вопросы онлайн, или они предпочитают «поговорить с реальным человеком», а не отправлять электронное письмо? Такая информация может помочь определить, какие маркетинговые каналы вы используете, как часто, и какой тон голоса использует ваш бренд.
Любимые вещи, которые не из вашего магазина (или магазина конкурентов): Возможно, вы продаете только одежду, но также полезно знать, любит ли ваша персонаж продукцию Apple, фанатично читает, считает органические продукты пустой тратой денег и т. д. Эти вкусы могут определять внешний вид и настроение вашего интернет-магазина, то, как вы взаимодействуете с пользователями, и как вы можете помочь им вписать вашу продукцию в свою жизнь.
Идут ли они на риск или играют безопасно: Переехал ли ваша персонаж в другой конец страны, чтобы поступить в университет, или осталась дома после окончания школы? Как часто они пробуют что-то новое? Ходили ли они когда-нибудь на свидание вслепую? Хотели бы они когда-нибудь прыгнуть с парашютом? В целом, чем более рискованная аудитория, тем больше риска вы можете взять на себя с вашей продукцией или маркетингом (в пределах разумного, конечно).
Использование ими социальных сетей: Некоторые люди используют социальные сети для поддержания связи с друзьями, другие — для знакомства с новыми людьми. Одни делятся всеми подробностями своей жизни, а другие используют их более скупо. Одни используют их для дискуссий, другие — для обмена мемами или плейлистами. Каждая из этих мотиваций может повлиять на то, как вы взаимодействуете со своей аудиторией в социальных сетях, чем вы делитесь и какие посты пишете.
Их мечты или высшие устремления: Знание технических или практических потребностей вашей аудитории важно, но за покупкой, как правило, стоит более серьезная мотивация. Например, профессиональные фотографы могут покупать дорогие фотоаппараты, в то время как любители могут придерживаться более дешевых моделей. Выявление более высоких мотивов вашего персонажа повлияет на все — от изображений, которые вы используете, до истории, которую вы рассказываете о своих продуктах.

В заключении

Портреты покупателей могут стать ценным ресурсом для вашего онлайн-бизнеса, поскольку позволяют лучше понять целевого покупателя. Используйте эти советы для разработки собственного портрета покупателя и развивайте ее по мере того, как вы будете лучше узнавать своих клиентов.

В целом, не забывайте о простоте — вам не нужно 20 различных персон для принятия решений. Выберите одну основную персону и старайтесь придерживаться трех персон (или меньше), иначе вы можете быть перегружены пользовательскими данными.