Як збільшити суму замовлення – cross-sell та up-sell продажу

Главная » Маркетинг, Статті » Як збільшити суму замовлення – cross-sell та up-sell продажу

Сьогодні існують два популярних методу підвищення рівня доходу комерційного ресурсу без вкладення додаткових фінансових коштів – це cross-sell та up-sell. У більшості випадків обидва методи не перекладаються і докладно не описуються у статтях та різній літературі. Однак через те, що обидва вони мають величезне значення для підвищення прибутковості інтернет-магазину, ми розглянемо їх більш детально.

Продажі up-sell увазі збільшення суми чека шляхом мотивації клієнта до покупки більш дорогого продукту того ж призначення або придбання додаткових послуг і опцій.

Cross-sell продажу є процес збільшення середнього розміру чека шляхом мотивації покупця до придбання супутніх товарів з інших категорій.

Обидва вищевказаних терміна часто замінюються один одним, так як і cross-sell, і up-sell переслідують одну мету – максимальне збільшення суми замовлення. Але, незважаючи на це, необхідно, щоб менеджери з продажу, як і сам власник магазину, розуміли обидва ці терміни, так як це дозволить максимально підвищити ефективність продажів і збільшити обсяг прибутку з кожного замовлення.

Як використовувати cross-sell та up-sell

При відвідуванні головної сторінки з цікавлять товаром кожен клієнт повинен бачити кілька колонок, у яких запропоновані різні товари.

Першою є бічна колонка, що пропонує клієнту більш дорогі товари, які мають кращі характеристики або більшу кількість опцій. Дана колонка відноситься до методу up-sell, так як пропонує збільшити розмір чека за рахунок придбання клієнтом товарів із більш високою вартістю.

Наступним елементом є колонка з товарами, розміщена під кнопкою «купити», яка відноситься як до одного, так і до іншого методу продажів. У ній повинні розміщуватися продукти, що розширюють функціонал основний покупки, і супутня продукція.

Третя колонка з товарами, спрямована на мотивацію клієнта до збільшення розміру чека, повинна розміщуватися у нижній частині сторінки. У ній повинні бути присутніми найбільш популярні товари, що відповідають обраної категорії, які можуть зацікавити клієнта. Найчастіше ця колонка підписується фразою «вас також можуть зацікавити» або їй подібними.

Фрази, які використовуються при cross-sell та up-sell

У даний момент не існує універсальних фраз, здатних гарантувати покупку продукту. Тому для позначення колонок із товарами для cross-sell та up-sell слід використовувати будь-які фрази, здатні зацікавити клієнтів, наприклад:

«З цим товаром часто купують»;
«Товар тижня»;
«Інші товари бренду»;
«Вас також можуть зацікавіти».

Однак ні в якому разі не варто використовувати фразу «рекомендовані товари», так як вона частіше за все не викликає інтерес у покупця. Найкраще підбирати слова, які зможуть пояснити клієнту, для чого йому потрібно купити цю продукцію. Тільки шляхом постійних проб можна виявити найбільш ефективну фразу та підвищити рівень продажів.