Как увеличить сумму заказа – cross-sell и up-sell продажи

Главная » Маркетинг, Статьи » Как увеличить сумму заказа – cross-sell и up-sell продажи

Сегодня существуют два популярных метода повышения уровня дохода коммерческого ресурса без вложения дополнительных финансовых средств – это cross-sell и up-sell. В большинстве случаев оба метода не переводятся и подробно не описываются в статьях и различной литературе. Однако из-за того, что оба они имеют огромное значение для повышения прибыльности интернет-магазина, мы рассмотрим их более детально.

Продажи up-sell подразумевают увеличение суммы чека путем мотивации клиента к покупке более дорогостоящего продукта того же предназначения или приобретения дополнительных услуг и опций.

Cross-sell продажи представляют собой процесс увеличения среднего размера чека путем мотивации покупателя к приобретению сопутствующих товаров из других категорий.

Оба вышеуказанных термина часто заменяются друг другом, так как и cross-sell, и up-sell преследуют одну цель – максимальное увеличение суммы заказа. Но, несмотря на это, необходимо, чтобы менеджеры по продажам, как и сам владелец магазина, понимали оба эти термина, так как это позволит максимально повысить эффективность продаж и увеличить объем прибыли с каждого заказа.

Как использовать cross-sell и up-sell

При посещении главной страницы с интересующим товаром каждый клиент должен видеть несколько колонок, в которых предложены различные товары.

Первой является боковая колонка, предлагающая клиенту более дорогостоящие товары, имеющие лучшие характеристики или большее количество опций. Данная колонка относится к методу up-sell, так как предлагает увеличить размер чека за счет приобретения клиентом товаров с более высокой стоимостью.

Следующим элементом является колонка с товарами, размещенная под кнопкой «купить», которая относится как к одному, так и к другому методу продаж. В ней должны размещаться продукты, расширяющие функционал основной покупки, и сопутствующая продукция.

Третья колонка с товарами, направленная на мотивацию клиента к увеличению размера чека, должна размещаться в нижней части страницы. В ней должны присутствовать наиболее популярные товары, соответствующие выбранной категории, которые могут заинтересовать клиента. Чаще всего эта колонка подписывается фразой «вас также могут заинтересовать» или ей подобными.

Фразы, используемые при cross-sell и up-sell

В данный момент не существует универсальных фраз, способных гарантировать покупку продукта. Поэтому для обозначения колонок с товарами для cross-sell и up-sell следует использовать любые фразы, способные заинтересовать клиентов, например:

«С этим товаром часто покупают»;
«Товар недели»;
«Другие товары бренда»;
«Вас также могут заинтересовать».

Однако ни в коем случае не стоит использовать фразу «рекомендуемые товары», так как она чаще всего не вызывает интерес у покупателя. Лучше всего подбирать слова, которые смогут объяснить клиенту, для чего ему нужно купить эту продукцию. Только путем постоянных проб можно выявить наиболее эффективную фразу и повысить уровень продаж.