Для чего нужны скидки в интернет-магазине и как их правильно использовать

Главная » Маркетинг, Статьи » Для чего нужны скидки в интернет-магазине и как их правильно использовать

Большинство интернет-магазинов предоставляет своим покупателям скидки и акционные предложения. Однако прежде, чем слепо следовать их примеру, давайте разберемся, для чего действительно необходимы подобные маркетинговые инструменты и как правильно их применять.

Для чего нужны скидки

Акционные предложения и скидки начали использовать на территории стран СНГ в 80-х годах. Первоначально они предоставлялись исключительно для оптовых покупателей. Однако всего через 10 лет они начали появляться и в розничной торговле. Сегодня скидки клиентам не предлагают только ленивые. Встретить скидочные купоны, акционные предложения и распродажи можно на любом коммерческом web-ресурсе. Как правило, акции предлагаются в нескольких случаях:

при распродажах сезонных товаров;
для привлечения покупателей;
с целью повышения уровня лояльности клиентов и создания базы постоянных покупателей;
для того, чтобы убедить клиента в приобретении товара, даже если скидка изначально не предоставлялась;
с целью реализации остатков продукции.

Стоит отметить, что скидки в размере от 5-ти до 10-ти процентов не особо привлекают клиентов и считаются несущественными. Однако существенными, с точки зрения потребителя, являются скидки более 15-ти процентов. Ради подобной экономии практически каждый покупатель готов обратиться за покупкой.

Безусловно, небольшие скидки тоже помогают привлечь клиентов, однако какого-либо значительно эффекта ожидать от них не стоит.

Разновидности скидок

Специалисты выделяют несколько видов скидок, к числу которых относятся:

сезонные скидки, позволяющие реализовывать летние или зимние товары;
праздничные скидки – акции, проводимые в преддверии крупных праздников, в которые принято дарить подарки;
партнерские – предоставляющие возможность сэкономить средства при обращении с соответствующим флаером от партнера;
оптовые – предоставляются исключительно в случае приобретения крупной партии товаров;
договорные – заранее устанавливаются продавцом и предусматривают выполнение определенных условий клиентом (внесение предварительной оплаты, предоставление своих контактов, приобретение продукции на определенную сумму);
рекламные – используются перед поступлением нового товара, вышедшего в недавнем времени на мировой рынок.

В каких случаях предоставление скидки приносит выгоду

Скидки следует предоставлять исключительно в тех случаях, когда уровень потенциального дохода превышает уровень затрат.

Рассмотрим 4 наиболее популярных случая предоставления скидок с получением выгоды:

Если предоставление скидки позволит увеличить уровень прибыли. Например, при низкой закупочной цене сезонного товара, который не пользуется высоким спросом. Без снижения цены такой товар может и вовсе не продаться. Однако объявление скидки в 10 процентов позволит привлечь покупателя. Таким образом, продавец получит ожидаемую прибыль и возможно привлечет новых клиентов при помощи сарафанного радио, а клиент останется доволен покупкой и сэкономленными средствами.
В случае необходимости продажи залежавшихся товаров. Залежавшаяся на складе продукция является обычным явлением, так как вещи периодически выходят из моды, техника устаревает, сезонный товар залеживается из-за завершения сезона. Продажа такого товара маловероятна, однако при условии предоставления скидок на него может найтись свой покупатель. Стоит отметить, что некоторые клиенты даже ждут подобных скидок.
Для привлечения новых покупателей. Сегодня практически все пользователи сети Интернет постоянно занимаются поиском сайтов с более низкими ценами. Поэтому даже незначительная скидка может положительно отразиться на увеличении потока клиентов.
При создании базы постоянных покупателей. Просто привлечь клиента зачастую недостаточно для создания успешно бизнеса. Важно сделать так, чтобы он вернулся снова. Для этого можно сделать систему накопительных скидок, увеличивающую экономию клиента с каждой новой покупкой. При этом размер скидки можно регулировать самостоятельно. Главное, чтобы она не приносила убытки.

Когда предоставление скидки может быть невыгодным

В некоторых случаях предоставление скидок может негативно отразиться на успешности интернет-магазина. Чаще всего это происходит в следующих случаях:

когда владелец web-ресурса не осознает, с какой целью сделать скидку;
в случае если продавец удовлетворяет требование клиента о предоставлении скидки, а не предлагает ему альтернативные варианты выбранной продукции;
при выставлении размера скидок без учета объема потенциальной прибыли, что может привести компанию к убыткам;
в случае возникновения страха о том, что данный продукт не купят, и стремления удержать клиента;
в условиях высокой конкуренции, чтобы предоставить клиенту более выгодное предложение по сравнению с другим интернет-магазином;
когда продавец не умеет располагать к себе покупателей и не знает основные правила техники продаж, тем самым желает завлечь клиента скидкой.

Исходя из всего вышеуказанного, можно сделать вывод, что скидки не следует предоставлять в следующих случаях:

когда они не позволяют привлечь постоянного клиента, часто совершающего покупки на сайте;
в случае, если размер скидки чрезмерно велик и продажа продукции осуществляется по себестоимости или даже в убыток.

Особое внимание следует уделить тому, что скидка не должна привлекать клиентов, а должна переманивать их у конкурентов. Кроме того, она должна выставлять интернет-магазин на уровень выше. В некоторых случаях для достижения поставленной цели потребуется сделать очень большую скидку. Но при этом важно помнить, что чем больше размер предоставляемой скидки, тем меньше размер прибыли, что в конечном итоге может негативно отразиться на доходах web-ресурса.

Как определить, принесет ли выгоду скидка

Чтобы определить, будет ли предоставление скидки выгодным для интернет-магазина, следует выполнить следующие действия:

Узнать себестоимость товара, в которую включается не только цена его покупки, но также стоимость транспортировки, заработная плата сотрудников и ряд других ценообразующих факторов. Вычтя из цены товара его себестоимость, можно определить объем прибыли и самостоятельно установить размер допустимой скидки.
Посчитать потенциальную прибыль, которую будут приносить продажи продукта с учетом текущего уровня спроса.
Определить цели, ради которых покупателю предоставляются скидки. Если это желание привлечь новых покупателей, то достаточно 15-процентной скидки, а если избавиться от ненужного товара – то от 25-ти процентов и более, так как при меньшей выгоде товар никто не купит. Однако если возникнет желание создать интернет-магазин низких цен – то следует заранее установить низкую стоимость продукции и держать ее на протяжении всего периода существования.

Рассмотрим все эти действия на примере. Допустим, web-ресурс занимается продажей смартфонов из КНР. Срок их реализации составляет 1 месяц, а размер наценки – 100 процентов. С учетом наценки стоимость 1-го смартфона составляет 300 долларов. Если клиенту предоставить скидку в размере 10 процентов, то стоимость телефона составит 270 долларов, а размер чистой прибыли – 120 долларов. Но при этом стоит учитывать, что при наличии подобной скидки смартфоны раскупят немного быстрее – не за месяц, а за 3 недели. Это приведет к увеличению оборота и необходимости заказа новой партии. Учитывая, что себестоимость смартфона составляет 150 долларов, а объем чистой прибыли 120 долларов, владельцу для заказа нового одного экземпляра понадобится доложить всего 30 долларов. Иначе говоря, новая партия достанется почти даром.

Если же предоставить покупателям скидку в размере 50 процентов, то спрос на продукцию увеличится еще больше. Однако при этом интернет-магазин будет продавать товар по себестоимости. Это приведет к тому, что покупка новой партии окажется существенно дороже, а сам процесс реализации станет вовсе убыточным. Но зато это гарантирует огромный поток покупателей.

Исходя из данного примера, можно увидеть, что размер скидки может зависеть от ряда факторов. Чтобы создать успешный бизнес, следует не бояться и экспериментировать с размером наценки и величиной предоставляемых скидок. Только так можно найти баланс.

В каких случаях можно не делать скидки

Скидки можно не делать только в том случае, если внимание потенциальных клиентов привлекается другими методами, являющимися неплохой альтернативой. Так, например, за покупку товаров на определенную сумму клиенту можно предоставить хороший товар из сопутствующей категории. Важно обратить внимание на то, что подарок при этом должен быть хорошим, а не продуктом, выбранным из ненужных завалявшихся товаров на складе.

Можно не предоставлять скидку клиентам до выполнения ими определенных действий, таких как написание отзыва, предоставление контактных данных, 100-процентая предоплата и многое другое. В случае их выполнения клиенту можно предоставить незначительную скидку в размере от 3-х до 5-ти процентов или бесплатную доставку.

Не предоставлять скидки также можно при условии размещения товаров по низкой цене. Однако перед этим к их себестоимости стоит добавить 10 процентов. Если люди буду покупать товар без скидок по этой цене, то можно попробовать использовать такую стратегию.

При наличии у товара идеального качества также можно не делать скидок. Сегодня для многих потребителей значение имеет не цена товара и не скидки, а его качество. Если товар действительно поставляется официальным представителем, то стоит попробовать сделать акцент на данную особенность.

Высокое качество сервиса также является неплохой альтернативой скидок. Грамотно настроенная система обслуживания клиентов, своевременная доставка товаров, качественная красивая упаковка и забота о каждом клиенте привлекает покупателей не хуже скидок.