Как устанавливать конкурентоспособные цены на товары для электронной коммерции (без ущерба для прибыли)

В настоящее время количество сайтов электронной коммерции, действующих по всему миру, оценивается в 12-24 миллиона. Очевидно, что конкуренция очень высока, когда речь идет о продаже товаров через Интернет, и независимо от того, насколько нишевым может быть ваше предложение, все равно существуют другие интернет-магазины, конкурирующие с вами за бизнес вашей целевой аудитории. Чтобы помочь позиционировать свой магазин как лучший выбор для всех потребителей, подумайте об установлении цен на свои товары и услуги с помощью конкурентной стратегии ценообразования.

Как разработать стратегию конкурентного ценообразования?

Как разработать стратегию конкурентного ценообразования?
Владельцы бизнеса, применяющие подход конкурентного ценообразования, изучают, как конкуренты устанавливают цены на свою продукцию, когда принимают решения о том, как устанавливать цены на свою продукцию. Слежка за конкурентами — это отличный способ убедиться, что вы знаете, какие действия следует предпринять, чтобы выйти на первое место, и сосредоточение внимания на их ценообразовании — наряду с тем, что они могут предложить за эту цену — может быть чрезвычайно полезным, когда речь идет о завоевании покупателей.

Если рассматриваемые продукты слишком похожи или идентичны, этот прием может привести к ценовым войнам между компаниями. Однако при стратегическом подходе это не обязательно должно быть так — предложение самой низкой цены не обязательно должно быть тем, что дает вашему продукту конкурентное преимущество. Рассматриваете возможность принятия стратегии конкурентного ценообразования? Читайте далее о нескольких шагах, которые вам следует предпринять, и советах, которые вы должны включить в свою стратегию.

1. Изучите свою конкуренцию — от широкой до нишевой.

Ваш первый шаг — это, конечно же, исследование. Если вы продаете достаточно широкий товар, например, рыболовные палки, вы можете легко определить, какие крупные магазины и небольшие известные компании могут обойти вас стороной. Но если вы продаете что-то более нишевое, например, роскошные кошачьи галстуки с фамильным гербом, то у вас вряд ли будут прямые конкуренты.

Однако помните, что всегда есть альтернативы вашим товарам, которые могут выбрать покупатели. В приведенном выше примере, например, вы можете рассмотреть предприятия, продающие обычные кошачьи бантики, костюмы для кошек, ошейники для кошек или что-либо еще, что может заменить ваш продукт. Даже если они могут казаться совершенно разными, знание всех альтернатив, предлагаемых вашими клиентами, даст вам больше понимания того, как позиционировать ваш продукт как лучший вариант.

2. Рассмотрите, как ваша продукция сопоставляется с продукцией конкурентов.

Далее посмотрите на свою продукцию в сравнении с продукцией конкурентов. Насколько они похожи? Каковы их основные различия? И самое главное, каковы их недостатки? Как только вы отметите эти характеристики, вы сможете перейти к важному вопросу: как вы можете позиционировать свою продукцию как «лучшую», чтобы вы могли назначить более высокую цену, которую люди будут готовы заплатить?

3. Не забывайте смотреть на общую картину.

В мире электронной коммерции прейскурантная цена товара — это еще не конец опыта, когда речь идет о стоимости. Стоимость доставки, возможные расходы на возврат, своевременность доставки и качество упаковки — все это также играет роль в общей ценности опыта, который получает покупатель. Рассмотрите ВСЕ расходы, которые пришлось бы заплатить покупателям ваших конкурентов, чтобы получить представление об общем опыте покупки в магазине конкурента.

Как вы можете предложить покупателям более выгодную цену без ущерба для вашей прибыли?

Самый простой вариант при применении конкурентного ценообразования — просто предложить более низкую цену и надеяться, что ваши клиенты, прежде всего, ориентируются на цену. Однако вы не обязаны подходить к этому вопросу таким образом и негативно влиять на вашу итоговую линию. С помощью исследований, которые вы собрали выше, вы можете сосредоточиться на создании и передаче общего впечатления, которое не сравнится с конкурентами и будет стоить цены. Вот несколько действий, которые вы можете предпринять, чтобы это сработало.

1. Подчеркните, чем ваш продукт превосходит продукцию конкурентов.

Если ваша продукция изготовлена из более качественных материалов, является экологичной, поставляется с необходимыми аксессуарами и т.д., убедитесь, что эта информация отображается на видном месте и повторяется на вашем сайте. Даже если цена на ваш продукт выше, создание такого рода ценности заставит вас поверить, что он стоит дополнительных затрат. Если продукт вашего конкурента имеет схожие с вашим характеристики, но не упоминает их в явном виде, ваш бренд окажется впереди, потому что вы точно подтвердили, что ваш продукт имеет эти характеристики.

2. Подчеркните, чем ваш общий опыт превосходит опыт конкурентов.

Предлагаете ли вы более быструю доставку? Подарочную упаковку? Курьерскую доставку для местных жителей? Специализированную упаковку, гарантирующую отсутствие поломок? Поясните это, чтобы ваши покупатели знали, насколько отличный опыт вы предлагаете в целом — опять же, если ваши конкуренты предлагают те же преимущества, но не упоминают о них, вы уже даете себе преимущество. Это также хорошее место для того, чтобы подчеркнуть конкурентоспособную политику возврата — поскольку некоторые товары просто невозможно оценить в полной мере, не осмотрев их собственноручно, здесь стоит проявить немного щедрости.

3. Рассмотрите, как ваши расходы на доставку соотносятся с ценой продукта.

Стоимость доставки является распространенным виновником, когда речь заходит о диагностике брошенных тележек, поэтому вам нужно найти способ либо снизить стоимость, либо оправдать более высокую стоимость. Кроме того, подумайте, как средняя стоимость вашего товара соотносится с типичной стоимостью доставки — если популярный товар стоит $25, а доставка обходится в $10, многие покупатели не захотят платить столько. Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы избежать возражений по поводу доставки при оформлении заказа:

• Бесплатная доставка: Если есть возможность, предлагайте бесплатную доставку и закладывайте стоимость доставки в цену товара. Это может показаться отличным способом потерять деньги, но 79% американских потребителей утверждают, что бесплатная доставка повышает вероятность совершения ими покупок в Интернете — отчасти благодаря росту быстрой и бесплатной доставки Amazon.
• Пороговая бесплатная доставка: Если вы не можете предложить бесплатную доставку при каждом заказе, рассмотрите возможность предоставления бесплатной доставки при определенном пороге (например, при покупке на сумму более 100 долларов). Это позволит увеличить среднюю стоимость заказа, поскольку покупатели добавляют в корзину больше товаров, чтобы избежать расходов на доставку.
• Стоимость доставки в зависимости от даты: Некоторые покупатели готовы платить больше за более быструю доставку, в то время как другим все равно, как скоро будут доставлены их заказы. Предлагайте разные цены на доставку для разных дат доставки — если вы можете предложить бесплатную доставку в самые медленные сроки доставки, это поможет конвертировать покупателей.
• Обоснование расходов: Если вы вынуждены взимать более высокую стоимость доставки в связи с непредвиденными обстоятельствами, объясните своим клиентам, почему — ваши товары требуют «хрупкой» упаковки? Охлаждение? Заграничный поход? Иногда контекст — это все, что нужно, чтобы показать людям, что дополнительная забота стоит их денег.

Заключительные выводы

Принятие стратегии конкурентного ценообразования — лучший способ убедиться, что вы теряете меньше продаж из-за конкурентов. Создавая ценность для покупателей, вы даже можете убедить их сделать заказ именно у вас, несмотря на более высокую цену, чем у ваших конкурентов. Хотя вам, возможно, придется понести некоторые расходы на корректировку тарифов на доставку, чтобы привлечь больше покупателей, помните, что привлечение повторных или довольных рефералами клиентов быстро компенсирует эти расходы.