Как повысить эффективность работы менеджеров по продажам

Главная » Маркетинг, Статьи » Как повысить эффективность работы менеджеров по продажам

Каждый владелец успешного интернет-магазина знает, какую сумму он должен заплатить своим менеджерам и за какой объем работы. Это связано с тем, что размер вознаграждения и принцип его расчета в конечном итоге способен не только определить прибыльность web-ресурса, но и уровень мотивации менеджеров компании. От этих двух параметров зависит то, будут ли работники компании лениться или же будут максимально увеличивать объем продаж, стремительно развивая собственные навыки в сфере розничной торговли.

Говоря другими словами, правильный подход к процессу начисления заработной платы и премий для персонала интернет-магазина способен повысить объем продаж и устранить текучку кадров.

Как определяется заработная плата менеджеров по продажам

В данный момент существует единственно верный подход к мотивации менеджеров по продажам, позволяющий добиться максимального уровня продаж. Он подразумевает, что заработная плата работника должна состоять из:

ставки;
процента от выполненных продаж;
бонусов за выполнение определенных заданий или за достижения.

Ставка должна быть в виде минимального оклада, размера которого должно быть достаточно, чтобы работник смог обеспечить себя продуктами питания и смог заплатить за коммунальные услуги, даже при условии низкого объема продаж. Согласно статистическим данным, приблизительно 70 процентов менеджеров по продажам желают получать стабильный доход. Именно поэтому важно, чтобы заработная плата работника включала ставку размером в прожиточный минимум.

Не менее важной составляющей финансового вознаграждения для работников интернет-магазина являются бонусы, предоставляемые за выполнение определенного количества коммерческих заданий. Под этим понятием может подразумеваться:

совершение установленного планом количества звонков с выполнением продаж;
успешное проведение переговоров или встреч;
увеличение клиентской базы за счет получения контактов потенциального покупателя;
проведение анализа конкурентных сайтов.

Эксперты настоятельно рекомендуют использовать систему бонусов с целью повышения интенсивности работы персонала.

Следующей составляющей заработной платы работника интернет-магазина является премия, которая предоставляется по факту заключенной сделки по продаже продукта. При начислении премий важно:

чтобы процесс начисления данного вида вознаграждения был прозрачен и продавец мог видеть, как он увеличивает размер своей заработной платы, так как это позволяет повысить мотивацию сотрудников;
размер вознаграждения должен привязываться к марже соглашения, что позволит стимулировать менеджера к продаже больших объемов товаров по максимальной цене.

План продаж является еще одним показателем, влияющим на размер заработной платы. Этот показатель используется для того, чтобы поддерживать продажи выше уровня убыточности, что позволяет стимулировать работников настолько, насколько это необходимо компании. При этом план продаж отражается в зарплате как коэффициент, на который в конечном итоге умножается сумма ставки, премии и бонусов.

Виды систем премирования

Чаще всего владельцы коммерческих web-ресурсов мотивируют своих продавцов при помощи процента от продаж. Но данный подход не позволяет в полной мере повысить качество работы менеджеров. Поэтому за много лет специалисты разработали более успешные и эффективные методы мотивации персонала. Рассмотрим каждый из этих методов более детально.

Фиксированный процент от продаж

Самой распространенной схемой оплаты труда для менеджеров интернет-магазинов является ставка, к которой добавляется процент от объема продаж. Подобный способ начисления заработной платы обладает следующими преимуществами:

простота расчета, не вызывающая сложностей у работодателя при определении размера заработной платы вручную;
прозрачность – позволяющая продавцу заранее узнать размер его вознаграждения;
понятность – позволяющая заранее рассчитать объем зарплаты любому, кто умеет пользоваться калькулятором;
повышение объема персональных продаж – чем больше продаж, тем больше денег получит работник в конце месяца.

Однако, несмотря на это, система имеет свои недостатки, а именно:

ориентированность на персональных продажах, не позволяющая развивать коллектив и исключающая дружеское общение между сотрудниками;
нездоровая конкуренция, подразумевающая стремление одного менеджера забрать клиентов всеми доступными способами у другого работника коммерческого web-ресурса;
отсутствие привязки к сезонности, из-за чего в некоторые месяцы зарплата работников может снижаться до минимума, а вместе с ней и мотивация;
отсутствие стимула к привлечению новых клиентов при условии наличия базы постоянных клиентов;
объемы продаж могут увеличиваться только за счет расширения рынка, что позволяет получать работнику зарплату, несоответствующую качеству его работы.

Несмотря на то, что данный метод обладает рядом преимуществ, он обладает большим количеством серьезных недостатков, которые полностью их нивелируют.

Премирование с бонусами за постоянных клиентов

Улучшить вышеуказанную систему можно при помощи нескольких нововведений. Для этого достаточно добавить к заработной плате повышенный процент от повторных продаж и от продаж новым клиентам.

Такое небольшое изменение стимулирует работников к привлечению новых покупателей и повышению качества работы с уже постоянными клиентами. Более того, подобная система позволит повысить мотивацию работников в несезонный период.

Введение общего планового показателя

Еще одним методом улучшения первой системы оплаты труда является введение двух дополнительных коэффициентов, повышающих размер премии от продаж, подразумевающий заключение определенного количества сделок в указанный промежуток времени – плановый показатель за месяц, квартал или год. Указанный коэффициент может быть не только фиксированным, но и гибким. В последнем случае его размер может зависеть от уровня продаж менеджера по отношению к общему плану.

Подобное решение позволит мотивировать работников к повышению персональных показателей и устранить внутреннюю конкуренцию между ними, заменив ее на достижение общей цели. Это приведет к тому, что продавцы будут делиться опытом друг с другом и повышать уровень эффективности коллектива.

Как создать собственную систему оплаты труда

Однако все вышеперечисленные системы оплаты труда не включают абсолютно все способы поощрения менеджеров. Существующие системы можно дополнять или изменять на основе собственных предпочтений. Для повышения мотивации работников также можно:

добавить бонус за безупречное обслуживание;
ввести коэффициент за продажу новой или сезонной продукции;
включить бонус за реализацию сопутствующих товаров;
повысить уровень ставки в несезонный период;
повысить премию за продажу определенного товара;
ввести премию за лояльность.

Таких пунктов можно придумать бесконечное количество. Однако, вводя их, стоит помнить, что данные параметры не должны существенно увеличивать размер фонда заработной платы, а их подсчет должен быть простым и понятным.

Сколько должен получать новый работник

Важно учитывать, что новый сотрудник не сможет мгновенно выйти на уровень опытных продавцов и обеспечивать такой же уровень дохода. Поэтому его потребуется обучить.

Система мотивации новых сотрудников должна создаваться таким образом, чтобы они могли обучаться, и не беспокоится о том, что им не хватает средств на содержание себя и своей семьи. Однако, помимо этого, она должна мотивировать его к получению новых знаний и навыков. Реализовать это возможно только при условии введения гибкой системы оплаты труда, подразумевающей наличие нескольких этапов:

первый этап заключается в предоставлении новичку большой ставки и премии за объем продаж – это мотивирует его к повышению объема продаж;
второй этап подразумевает перевод сотрудника на систему 50/50, где половину его зарплаты будет составлять ставка и половину – премии;
третий этап переводит работника на общую систему, действующую для всех сотрудников.

В случае, если начинающий менеджер справится и сможет демонстрировать те же показатели, что и опытные работники интернет-магазина, его можно будет переводить в основной штат.