Основные особенности определения целевой аудитории и влияние данного параметра на развитие интернет-магазина

На протяжении многих лет реклама позволяет повышать эффективность торговли. Однако чтобы рекламная компания действительно позволяла повышать успешность бизнеса, необходимо задать ей правильное направление, что возможно лишь при точном определении целевой аудитории. Поэтому определение потенциальных покупателей для владельцев интернет-магазинов является одним из самых важных заданий, от результата которого будет напрямую зависеть популярность и эффективность коммерческого web-ресурса.

Что нужно знать о целевой аудитории

ЦА представляет собой группу лиц, которые при посещении интернет-магазина с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в изучении ассортимента и осуществят покупку.

Основная ценность данной группы лиц заключается в том, что именно она с наибольшей вероятностью совершит покупку одного из продуктов, представленных на сайте. Именно поэтому большинство маркетологов в процессе создания рекламных компаний и при продвижении сайтов учитывают вкусы ЦА, что позволяет повысить эффективность web-ресурса и добиться желаемого эффекта.

И если владелец бизнеса перед запуском собственного коммерческого интернет-ресурса выявил образ потенциального покупателя без углубленного анализа и привлечения экспертов, то об успехе такого проекта не может идти дальше речи.

Для чего необходимо изучать целевую аудиторию

Знать собственную целевую группу лиц очень важно по следующим причинам:

• соответствующие данные позволяют создавать более эффективную рекламу в поисковых системах и социальных сетях;
• изучение данной информации позволяет представить ассортимент, который действительно будет пользоваться спросом;
• знание ЦА позволяет привлекать существенно больший объем клиентов;
• существенно снижаются затраты времени и ресурсов на продвижение интернет-магазина.

Как правильно осуществлять подбор целевой аудитории

Во время анализа собственной целевой аудитории владельцы web-ресурсов часто допускают одну серьезную ошибку – используют максимально широкий охват людей. Безусловно, подобный подход позволяет охватить абсолютно всех потенциальных клиентов, но при этом он существенно повышает расходы на рекламную компанию и продвижение, что окупается крайне редко.

Ориентация на максимально широкой целевой аудитории подразумевает, что предложенный на сайте ресурс способен заинтересовать не только определенную группу лиц, но и других пользователей сети Интернет. Так, например, детские игрушки часто выбираются детьми дошкольного возраста, однако покупку осуществляют их родители.

Поэтому опытные маркетологи разделяют широкую целевую аудиторию на несколько подгрупп, интересы которых отличаются друг от друга. Это позволяет удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Рассмотрим это на примере.

Автобусные билеты перевозчика рассчитываются на лиц разных возрастных категорий. В данном случае это лица возрастом от 18-ти до 80-ти лет абсолютно всех слоев населения, состоящие в браке или находящиеся в разводе, обладающие различными интересами. При этом, несмотря на столь широкий охват, для последующего размещения рекламы данную широкую аудиторию можно условно разделить на несколько групп:

• студенты, посещающие столицы и областные центры для обучения в высших учебных заведениях, не интересующиеся туризмом;
• владельцы бизнеса средней возрастной категории, регулярно путешествующие по стране для заключения выгодных сделок с партнерами;
• пожилые лица, желающие приобрести билеты по доступной цене для визита к родственникам.

Для охвата каждой из вышеперечисленных групп потребуется настройка индивидуальной рекламной компании, создание уникальных аукционных предложений и многое другое. Все это требует больших расходов, но в конечном итоге все субъекты из этих групп воспользуются услугами компании-перевозчика.

При этом конкретизированная ЦА позволяет добиться большей эффективности сайта. Ярким примером этого являются магазины женской одежды. Их целевой группой являются женщины возрастом от 30-ти до 40 лет с высшим образованием, обладающие средним или высоким уровнем дохода, позволяющим приобрести товары известных брендов, отдыхающие за границей, имеющие от одного и более детей или находящиеся в разводе.

Более конкретное описание позволяет охватить более узкий круг лиц, действительно заинтересованных в покупке товаров. Кроме того, оно позволяет определить места поиска потенциальных клиентов и существенно снизить расходы на создание рекламной компании и продвижение интернет-магазина. Установив четкие характеристики ЦА, можно исключить лиц, не имеющих возможности купить предложенную продукцию, и лиц, незаинтересованных в покупке определенной категории товаров.

Как правильно определить целевую аудиторию интернет-магазина

Чтобы безошибочно определить потенциальных покупателей коммерческого web-ресурса необходимо ориентироваться на следующий список:

• основные характеристики – возраст, пол, место проживания;
• интересы – информацию о них можно получить из социальных сетей или форумов;
• уровень платежеспособности – определяется на основании стоимости товаров;
• задачи – определяются на основе того, какие проблемы позволяет решить представленный на сайте продукт.

Чем шире список данных вопросов, тем точнее будет определена целевая аудитория. Однако, помимо этого, существует ряд методик и дополнительных критериев, необходимых для определения целевой аудитории. Рассмотрим их более детально.

B2C и B2B при определении целевой аудитории

В действительности целевая аудитория одного коммерческого web-ресурса может включать как категорию B2B, так и B2C, так как клиентами интернет-магазина могут быть как розничные покупатели, так и крупные предприятия и салоны.

При этом стоит отметить, что иметь клиентов B2B намного выгоднее, так как они приносят стабильный доход за исключением периода кризиса, что нельзя сказать о клиентах B2C. У последних все не так стабильно, так как они постоянно следят за обновлениями рынка и выходом новой продукции, что приводит к постоянным изменениям уровня спроса и доходов. В связи с этим маркетологам, работающим с категорией B2C, необходимо постоянно отслеживать изменения рынка, делая акцент на мельчайших изменениях. Это позволит своевременно изменять данные о целевой аудитории интернет-магазина и избегать главной ошибки – применения широкого охвата.

Чтобы постоянно повышать эффективность магазина и не допускать ошибок, специалисты настоятельно рекомендуют в обязательном порядке проводить сегментирование целевой аудитории.

Как проводить сегментирование целевой аудитории

Результаты анализов крупных ЦА демонстрируют, что легче налаживать контакт с небольшими группами лиц, которые можно объединять в одну целевую группу. В данный момент эксперты выделяют 4 принципа сегментации клиентов по группам:

1. географический метод, основанный на месте проживания потребителей, ограниченный территориальным охватом интернет-магазина;
2. демографический метод, подразумевающий анализ возраста, пола, семейного положения и религиозной принадлежности;
3. социально-экономический, включающий образование, условия проживания и уровень дохода потенциальных клиентов;
4. психографический, основанный на исследовании социального статуса и жизненных принципов покупателей.

Чтобы получить необходимую информацию и выделить необходимую для владельца коммерческого ресурса целевую аудиторию, следует использовать следующие инструменты:

• анкетирование в социальных сетях или на сайте, позволяющее получить практически полный спектр сведений о потенциальных клиентах и их потребностях;
• опросы на собственном сайте или внешних ресурсах;
• исследования маркетинговых агентств.

В недавнем времени появился еще один инструмент для поиска и сегментирования целевой аудитории – «Яндекс.Аудитории». Он позволяет загружать собственные данные и использовать уже готовые результаты анализов для настройки рекламных компаний.

Метод 5W Шеррингтона

Чтобы определить собственную целевую аудиторию следует произвести сегментирование всего рынка при помощи метода 5W Шеррингтона, включающего всего 5 вопросов:

• Что? – подразумевает тип предлагаемой продукции;
• Кто? – тип потенциального клиента;
• Почему? – с какой целью совершается покупка;
• Когда? – в какой период товар пользуется наивысшим спросом;
• Где? – в какой локации совершается покупка.

Метод 5W Шеррингтона позволяет создать не только эффективную рекламную компанию, но и предоставляет возможность презентовать собственный товар, удовлетворив потребности каждого покупателя, при этом взяв за основу его образ жизни.

Как определить портрет целевой аудитории

Потрет целевой аудитории представляет собой точную характеристику наиболее заинтересованного в приобретении товара клиента. Этот воображаемый человек создается маркетологами с указанием имени, возраста, хобби и ряда других параметров. При этом все характеристики такого покупателя берутся на основании данных аудитории, к которой он принадлежит.

Чтобы составить портрет целевой аудитории, специалисты используют такую схему:

• социальные параметры (возраст, пол, профессия, семейное положение и уровень дохода);
• информацию о посещении сайтов и времени пребывания на них;
• список проблем, которые позволяет решить товар сайта;
• чувства, способные вызвать покупка товара;
• причины, по которым клиент не должен перейти на сайт конкурентов.

Создание портрета позволит создать образ живого человека, позволяющий найти общий язык с потенциальными клиентами, что намного эффективней, чем работа с сухими статистическими данными.

Вывод

Независимо от этапа развития коммерческого web-ресурса поиск целевой аудитории является одной из самых важных задач. Некачественно составленный портрет целевой аудитории приведет к неэффективной рекламе, как следствие, к тому, что владелец бизнеса не сможет найти покупателей для своей продукции.

Коллектив сайта

(702 оценок, среднее: 4,30 из 5)

Загрузка...