Соперничество в онлайн-торговле: как обогнать конкурентов?

Борясь за каждого клиента, владельцы виртуальных магазинов задумываются о том, как выстоять в противоборстве с аналогичными торговыми площадками в своей бизнес-нише. Что предпринять, чтобы человек «застрял» на вашем интернет-ресурсе и решил что-нибудь там купить. Как одержать победу над соперником?

1. Разработать уникальное торговое предложение

Этот лозунг известен многим, но он действительно результативный. Простенькое изделие в «обновленной обертке» реализуется по-новому. Основная задача каждого такого предложения – донести до своей аудитории, что определенная продукция, услуга, ассортимент есть только у вас. К примеру, онлайн-магазин зоотоваров. Постарайтесь внушить своей клиентуре мысль, что лишь у вас такое наполнение ассортимента, только здесь можно купить все для домашних животных: многообразие разновидностей корма, богатейший выбор аксессуаров для любимых зверюшек и др.

Целью вашей рекламной кампании является донесение до каждого клиента понимание того, что ему не нужно вести поиск различных групп товаров на разных ресурсах. Даже самые активные покупатели онлайн-магазинов в Интернете несколько ленивы, и поэтому перспектива выгодных приобретений в одном интернет-магазине их может порадовать. Принцип «Главное в жизни – найти своих и больше не переживать» считается действенным при использовании в электронной коммерции.

Естественно, каждое обещание должно подкрепляться реальными торговыми предложениями. Если, к примеру, вы занимаетесь доставкой пиццы и гарантируете привезти ее горячей в течение получаса, то ваши курьеры должны неукоснительно соблюдать данный временной интервал.

Photo

2. Как правильно составить уникальное коммерческое предложение?

Чтобы найти ответ на этот вопрос, необходимо задуматься, а как вообще ваш бизнес может помочь людям? Представьте себя на месте своего покупателя и посмотрите на деятельность своей торговой площадки его глазами. Между прочим, это полезно совершать периодически для оценки итогов своей деятельности и при необходимости исправления обнаруженных недочетов. Дайте ответы на следующие вопросы:

• Какие вопросы покупателей может решить ваш бизнес?
• Почему для решения своих проблем, он должен обратиться за помощью именно к вам?
• Захочет ли он вернуться к вам снова?

Давая ответы на поставленные вопросы, определите некоторые, наиболее важные достоинства вашей онлайн-площадки по сравнению с конкурирующими интернет-магазинами. Они станут фундаментом вашего уникального торгового предложения (УТП), которое предпочтительнее сформулировать одним предложением.

УТП должно быть:

• Лаконичным и содержательным;
• Толковым и прозрачным для восприятия;
• Честным (обещайте только то, что сможете исполнить);
• Соответствовать потребностям покупателя.

Обязательно необходимо промониторить уникальные торговые предложения своих соперников для разработки своего, отличающегося от них и запоминающегося. Например, это может быть график работы онлайн-магазина: конкуренты осуществляют прием заявок с 9 до 21 в будние дни, а у вас нет выходных. Такой распорядок может стать удачным торговым предложением.

Не совсем правильные варианты – повествование о том, что у вас самая низкая стоимость или что вы первые на рынке и т.д.

Если вы обещаете покупателям стоимость, существенно отличающуюся от цен конкурентов, объясняйте, за счет чего, вы ее снизили. К примеру, дешевизна товара обусловлена более длительными сроками доставки. Клиент, который готов подождать обрадуется такому предложению.

Чаще всего используются подобные варианты УТП: «Доставка в течение суток», Продукция для малышей от года до трех», «Ремонт бытовой техники за час» и др.

Photo

3. Псевдо-уникальное торговое предложение

Неплохо, когда вам реально есть чем выделиться среди соперников, а если все просто аналогично, покупатель просто не различит ваш магазин-близнец. Выходом из такой ситуации будет придумывание и внедрение в сознание людей конкретного отличия. Классическими примерами такого маркетингового приема являются безалкогольные напитки без консервантов и с натуральными красителями, продукты без ГМО и др.

Может быть нужно провести настоящий мозговой штурм и сочинить свой лозунг, способный результативно влиять на продажи? Например, вы продаете во всемирной паутине свежие фрукты и можно просчитать за какое время они доходят с сада до холодильника покупателя. Между прочим, похожий посыл применяется на упаковке некоторых консервированных фруктов (6 часов от сада до упаковки).

Очень сложно выделиться торговцам «безликой» продукцией (одеждой, бытовой техникой, продуктами питания). Но и тут, подкрепившись маркетинговыми приемами можно установить собственный призыв к постоянным клиентам. В таких случаях именно псевдо-уникальное торговое предложение будет помощником в создании образа, отличительного от соперников.

Чтобы определить точный посыл к своим клиентам, можно устроить простой опрос аудитории и попросить людей ответить, что их сподвигло на совершение покупки именно в вашем интернет-магазине. Подобные подсказки и обратная связь от клиентуры могут оказаться очень полезными.

4. Более полные гарантии

«Если мы не успеем своевременно произвести доставку вашей покупки, вы получите назад свои деньги!»

«Съешьте 1,5 кг сосисок за полчаса и получите обратно потраченные на них деньги»

Вы не похудели после нашей диеты, мы вернем вам стоимость курса»

Это примеры вариантов более полных гарантий. Вы гарантируете покупателю особые условия сотрудничества, а ваши соперники бояться сделать подобное. Это способствует повышению благосклонности клиентов, при условии выполнения вами всех данных обещаний. Примеры подобных фактов можно опубликовать в отдельном разделе вашего интернет-ресурса.

По слухам, самыми верными клиентами становятся те, кто обращался в интернет-магазин еще раз с гарантийной ситуацией. Если уж и произошла такая неприятность, поменяйте бракованную вещь или отремонтируйте изделие без различных проволочек, чтобы этот факт не навредил репутации вашей компании.

Photo

5. Еще одна ценность

Такой способ выделиться в среде конкурентов более всего приемлем для «густонаселенных» ниш. Казалось бы, мелочь, к примеру, чехол в подарок к гаджету, но если у вас много соперников, которые просто реализуют смартфоны, вариант презента может быть решающим. Такова человеческая сущность, даже самый простой пустяк, полученный в подарок, иногда воспринимается больше, чем обычная скидка.

6. Оперативнее, чем всегда

Современные обыватели страдают от дефицита времени, и его бесцельная трата приравнивается к финансовой потере. Поэтому выделиться в конкурентной среде можно временными ограничениями. Создать более простую и удобную форму заказа (проинформировав об этом покупателей), организовав самую быструю доставку покупок и работу компании без выходных.

Показатель экономии времени будет решающим, когда вы реализуете через онлайн-магазин определенные услуги. Гибкий график уроков, если вы учебный центр, приход мастера в точно установленный срок, если вы сервис «Муж на час».

Немаловажное значение имеет осознание того, что вы дорожите временем своих клиентов и желаете экономить его вместе с ними, а не воровать или бессмысленно тратить.

Photo

7. Только самый лучший товар по стоимости обычного

Данный метод наиболее результативно работает в канун праздников. Когда вы обещаете покупателям, что только в вашем интернет-магазине они подберут лучший сувенир ко Дню влюбленных или Восьмому марта. Самые простые изделия приобретают характер наилучших презентов, потому как все знают, что «дорого яичко в Пасхальный день». Проинформируйте свою аудиторию об этом раньше своих соперников, и вы получите первенство в продажах.

Опытные маркетологи утверждают, что решение о приобретении принимается, как правило, основываясь на соотношении удовольствие/страдание. Другими словами, чтобы человек, просматривающий продукцию из вашего каталога, решил что-нибудь купить, необходимо усилить восприятие удовольствия и уменьшить страдание. Побудить к этому может качественное описание товарной позиции.

Рекомендация специалистов: вносите изменения в карточки товаров, дополняя их актуальными для сезона атрибутами.

8. Повышайте стоимость

Этот противоречивый прием часто применяется на практике. Дешевизна иногда ассоциируется с второсортной продукцией, а повысив цену, вы переходите в категорию рынка, продающую дорогие товары высокого качества. Да, там вас уже ждут другие соперники, и наверняка вам предстоит участие в информационном противостоянии уже на другой стороне баррикады, обращаясь к вчерашним конкурентам с вопросом, почему они продают товар так дешево.

В издании Р. Тарасенко «Ценные решения» собраны рекомендации, как установить стоимость своего товара. Автор выделил 25 разновидностей цен, возможных к задействованию, исходя из ситуации на рынке.

Эталонная, базовая, дисконтированная, мотивирующая и другие разновидности цен, способные помочь вам высветить основные принципы ценообразования и побудить потенциального покупателя совершить покупку.

9. Собственная подача

В среде безликих современных реалий sms-уведомлений, однотипных web-сайтов и официальной переписки собственная подача начинает приобретать определенную ценность. Поздравления ко дню рождения или профессиональному празднику, персональные бонусы, приглашения на участие в розыгрышах способны вызвать иллюзию приветливого, дружелюбного сотрудничества между виртуальным магазином и покупателем.

Старый добрый посыл о повышении благосклонности аудитории к вашей компании никто не отменял, поэтому делайте все для того, чтобы эта система работала.

Photo

10. Помните:

• Нужно мониторить отзывы о вас в социальных сетях, особенно, если они были позитивными;
• Следует репостить их в своем профиле, благодарить людей за обратную связь;
• Необходимо проводить сбор отзывов и комментариев для анализа критики и улучшения деятельности своей компании;
• Желательно поощрять наиболее активных покупателей презентами;
• Важно устраивать опросы для оценивания уровня взаимодействия с аудиторией;
• Нужно быть на связи, когда покупателям необходима ваша поддержка.

Подводя итоги, можно сказать, что рыночная конкуренция – это не только большая проблема владельца торговой онлайн-площадки, а и вероятность поднятия бизнеса на более высокий уровень. Немаловажно отмечать окружающие перемены, адекватно воспринимать изменяющуюся ситуацию. Случается, что вместо того, чтобы сражаться с соперником, нужно объединять силы и сообща приумножать обороты. Такая ситуация также может случиться.

Коллектив сайта

(628 оценок, среднее: 4,40 из 5)

Загрузка...